“一年比一年难，不知道还要不要坚持下去”“感觉代理商没有未来”“不改变活不了，改变不知道从哪改”……在品牌和连锁直供的趋势下，焦虑情绪在代理商中弥漫。
过往，我们已经多次探讨了代理商群体是否能存在，是否有出路!今天，笔者想换个视角，结合最近颇受行业从业者欢迎的《中国母婴渠道精耕者》一书，聚焦探讨代理商的未来以及如何走出困境?
代理商的困境，究竟是什么?
探讨走出困境之前，我们先来剖析代理商究竟面临了哪些核心困境?
从“外患”来看，当下，新生人口下降，市场供大于求，行业加速洗牌，供应链变革加剧，倒逼行业进行效率革命，品牌去中心化特征明显。作为“夹心饼干”的代理商首当其冲，面临着“直供”危机。
其次，市场需求没增长，但厂家任务指标还在增，有的代理商表示压货严重，库存“快爆仓”，资金链越发紧张，甚至有代理商不得不借贷维持，高压之下，代理商头上悬着一把达摩克利斯之剑，一不小心就要“命”。
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而“内忧”方面，今天代理商的经营能力和对渠道的掌控力，受到了前所未有的挑战。
1、选品难：老品没利润，新品同质化、不敢做
过去，好产品稀缺，只要有利润就敢做。现在，生存压力之下，选品不对，努力白费，一着不慎就满盘皆输。其实，今天代理商并不缺产品，但有利润、又能“吃得消”的产品却寥寥无几，因此，极大考验代理商的选品眼光和操盘能力。
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2、服务难：难以满足市场需求，动销乏力
当下，整个母婴行业艰难，于门店而言，需要代理商投入人力、物力、财力做精细化服务。然而，代理商面临上游厂家和下游客户的“挤压”，毛利空间越发逼仄。在这种情况下，大部分代理商难以满足终端市场的服务需求。同时，减量竞争下，动销乏力，有代理商表示：“过去，一场活动能有不少人关注。现在一场活动下来，累死累活也很难取得比较好的动销效果。”
3、赚钱难：投入产出比失衡，毛利越来越低
伴随奶粉品牌、母婴店集中化加剧，代理商服务的“两头”都变强，代理商势弱，加之窜货乱价、价格战等行业乱象，门店利润被摊薄，代理商的毛利空间也越来越小，有的配送型代理商表示毛利甚至只有3个点左右。
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面对以上困境，代理商何去何从，未来的出路又在哪里?我们结合《中国母婴渠道精耕者》一书来找答案。
“被困住”的代理商，如何走出困境?
未来，品牌、渠道的双集中化还会持续加剧，对代理商而言，要么被淘汰，要么做得更好，但整体而言，代理商永远会存在，这点毋庸置疑。
《中国母婴渠道精耕者》一书中，爱婴室董事长兼总裁施琼表认为：“行业是需要代理商的”;小飞象总经理冯红卫表示：“代理商一定是有必要存在的”;喜阳阳爱婴董事长王伟国认为：“代理商是必然且必要的存在”。
代理商不会消失，那么出路在哪?
1、重新定位自身，找到价值所在
面对市场挑战，代理商需回归市场本质，重新审视自身，发掘核心竞争力和价值所在。正如广东绿臣贸易总经理沈志强所言：“作为代理商，如果门店不能生存，我们是没有任何价值的。你需要跟品牌商交业绩，需要让门店赚到钱、维护消费者，甚至去解决门店的一些问题，你要真正被需要，才有价值。”
代理商如何找到价值?爱婴室董事长兼总裁施琼认为：“如果对上能理解品牌商，下能理解渠道，能够帮助大家做组合，推动业绩，真正理解消费者，这样的代理商未来有很大的生存空间。”
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2、组好一盘货，选品不对，努力白费
找准定位和价值点后，代理商还要选好品，选品不对，努力白费。在选品上，广东绿臣贸易总经理沈志强有独到见解，他表示：“我们选择发力的几个品牌，大部分是有重资产投入的。选品其实很重要的一点：组织靠人代表，找操盘手很重要。我去看企业，不一定看老板，我看操盘手，他是否具备将这个品牌做大的能力。私心太重的操盘手，品牌再好我都不合作。”并且，他还强调：“很多事情老板要亲力亲为，特别是在采购上，可以放权，但不能不参与，否则很容易错失一些机会。”
此外，爱婴室董事长兼总裁施琼认为，代理商能够帮助很多渠道去组合产品。如果只是拿一个大品牌，也不付诸行动，这样的代理商未来一定会被淘汰掉。
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3、转型升级，找到自己的生态位
转型升级也是代理商的出路之一，《中国母婴渠道精耕者》一书中，南国宝宝创始人刘江文提到了代理商的三种转型路径：一是商业品牌化;二是渠道转型;三是代理商身份不变，但是内容、经营的方向要改变。
此外，小飞象总经理冯红卫谈道：“未来，省级、地级任何代理商，都需要从原来的物流式代理商，转型成服务型代理商，这样才能真正地彰显代理商的价值。”
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华恩婴贝儿董事长贾俊勇认为：“代理商未来的发展应该是在服务方面。例如，厂家靠自己的能力不能进行市场下沉，很多代理商凭借自己的团队能帮他们完成市场下沉。比如铺货、市场终端陈列、产品动销等。这样厂家给他们的是服务费用，不再是原来的垫资费用，不是物流的费用。”
4、注重团队打造，打铁还需自身硬
代理商要想活下去且活好，团队是最核心的竞争力之一。广东绿臣之所以做得好，背后有一支营销铁军支撑。在《中国母婴渠道精耕者》一书中，广东绿臣贸易总经理沈志强表示：“如果团队不够强，达不到品牌商的要求，今天给你，明天也会放弃你。打铁还要自身硬，自己不够强大，再好的品牌给你，别人也不见得认同你的付出。”除此，他还表示，广东绿臣的营销铁军之所以能“指哪儿打哪儿”，在于有执行力，而执行力的前提是思想统一，同时做到奖惩分明。
综上所述，产品、团队、同盟军、服务能力是衡量代理商能否生存发展的关键。当下，不少代理商在品类选品、渠道协同、团队培养、市场覆盖、动销服务等方面进行积极探索，而《中国母婴渠道精耕者》一书提供了更详尽的经营策略与方法，长按下方图片二维码，即可购买!
