孕婴行业伴随着二胎政策的开放，开店速度也是呈现雨后春笋般的爆发式增长。但政策开放并未带来出生人口预期增长，于此同时，电商的冲击、消费者需求的多变、人工、房租费用飞涨等等不利因素让母婴实体店之间日俱严峻的竞争。通过走访了解了某市区妇幼保健院门口十年间母婴门店变化，笔者深刻感受到门店艰难处境。

单店独木难支， 一家门店甚至倒手3次

妇幼保健院一向是母婴店的必争之地，在笔者走访的保健院面前，尽管这条街道仅短短百米的长度，鼎盛时期便至少挤下十五六家母婴店。那这条街是如何淘汰到今天只剩7家母婴店的呢？笔者采访到一位这条街上自2007年便开店的某连锁母婴店店长，她向笔者讲述到十余年来看到巨变。

店长回忆起刚来的情形说道：“2008年最开始我来的时候，这条街只有我们和另一家是连锁店，其他全是私人单店，而现在除了我们两家连锁没换过老板，其他能看到的门店要么换老板，甚至一家门面换过好几次老板，要么就是新开店来试试的了。母婴店数量这两年更是直接腰斩，现在撑死也就七八家，而且稍微生意还算过得去的基本都是连锁母婴店，越来越难！”

其中，有一家私人母婴店让这位店长记忆深刻。这家店第一个老板是跟人合伙开店，由于管理经验和专业程度不够，最后开了3年左右就倒手给了新老板。而这位新老板尽管请了专业员工，对员工管理不够严谨，她们经常趁老板不在偷懒，更不会主动去与顾客交流，老板慢慢也歇了心思越发不管门店的事，坚持三年后前不久就把门店又转手了。现在刚接手这个老板经营两三个月了，不过由于是单店，选品问题比较大。像奶粉品类都是通货，没有合理的自有品牌进行组合，再加上不是很懂奶粉，他们家客流量更少得可怜，都不知道能撑多久，用受访店长原话说：“给我感觉，这家如果能撑住半年都不错啦！”

窜货现象严重，挑战依然艰巨

“市场秩序变乱了”，这是走访中很多母婴店主的看法。奶粉是母婴店一直以来收入和利润的源泉，但2019年的奶粉行业寒冬，将厂家的焦虑已经传导至下游母婴店。好几位导购跟笔者谈到：“连锁店窜货现象还好一点，单店就明显多了。他们的货品可能来自四面八方，可能哪里便宜就去哪里拿货，我们的货品都是来自正规渠道，所以挑起价格战时，就很无奈。”

因此，多数门店直言希望厂家联动，做好市场监管，统一市场的价格；其次希望连锁店的活动价格，可以做得更大一些，总之，最实际的服务就是价格优惠。“因为现在母婴店你不推行买赠活动、别家就送，一旦没有促销，客户就不会再次购买……供应商又对窜货的私人店的价格没办法管控，像我们这种正规的连锁店的话，只打价格战是无意义的。”一位母婴店经营者表示，她希望看到的是更加稳定的行业环境，而并不是看似热闹，实则无序的竞争。

 人口流量下滑明显，门店PK样样都要比

除了上述问题，“今年的竞争压力特别特别大，最核心的一点是今年的出生率降低了。在保健院对面，明显的感觉到就是今年的客流量比去年少了很多。”店长告诉《奶粉圈》新媒体：“保健院现在本身人口流量下滑厉害，开发新顾客谈何容易，要做的方面太多了。”根据门店反馈，笔者总结起来，大致有三项：

1、门店品牌力重要性凸显

年轻一代的消费者品牌意识提升是近两年越来越明显一个趋势，母婴店连锁化、规模化特点形成，消费者在县、市区这种感受更加明显。经过统计，如今笔者走访的这条街道7家母婴店便有4家时候连锁，据店长透露，目前保健院这条街上她们一家便能占据近一半市场份额。因此，单店想要正面较量连锁，无疑螳臂当车，更需另辟蹊径。

2、货品齐全，保证性价比

货品结构是能否满足消费者多样化需求的基础，特别是在保健院旁边。从品类看，店长告诉笔者，这里的消费者更希望齐全的产品，不同价位能相互比较，性价比高，质量也能有保证，不会突然关店走人。拿奶粉举例，她说：“我们几乎是把市面上知名度较好的奶粉品牌都上了，客人不管要买通货还是买自有，都有选择范围。客人他觉得，选东西比较方便，选择力度也比较广，还价廉物美，所以很多顾客也愿意来二次消费。”

3、专业服务才是取信之道

消费者不会只满足展示的形象和产品，对提供的各项专业服务要求也很高。奶粉作为门店引流担当，便是考量一家母婴店专业度的载体。能否向顾客讲解清楚奶粉基础卖点，根据顾客描述推荐适合宝宝体质的奶粉，及时解决育儿困惑....只有专业才能创造价值，适时的团队培训、专业课程等方面为店员服务提供坚强的后盾。

笔者认为这条街虽然只是万千母婴市场中的一个缩影，管中窥豹，十年时间，它们也算见证了市场从单店遍地到现在强强争霸的所有阶段。目前传统的母婴店已经进入“肉搏”模式，弱肉强食是不争的事实，新手开店更要谨慎万分，避免飞蛾扑火。

与此同时，也提醒现有的母婴店，不学会去竞争，适应竞争，坦然面对竞争，那么永远只会被竞争、被淘汰！当下，存量市场需要母婴店做好市场定位、优化商品结构、提升专业人才素质、做好门店硬件建设，抓好会员服务和管理，把眼光放长远，才可能存活下一个新十年。