大咖说特配 | 市场规模剑指百亿，专业研发与关爱是重点

作者：孙英

2019-12-27

这两年，奶粉市场趋向高端化、细分化发展，并且随着特殊群体日益增长的营养需求，特配粉迎来了发展新机遇。但特配粉准入门槛高，铺设渠道有别于普通婴配粉，对乳企的科研实力、操盘能力更是考验。因此，有的认为特配粉小众化，规模做不大，存在“天花板现象”；但也有的认为特配粉是刚需，市场需求呈现增长趋势，发展前景光明。

从内外资布局来看，雀巢、惠氏、达能、伊利、圣元优博、贝因美等都有涉足；从注册数量来看，目前有42款已通过注册，其中雀巢10款，雅培8款，圣元5款，达能4款，贝因美3款，美赞臣3款，每日乳业2款，伊利1款，惠氏1款，恒瑞健康2款，澳斯乳业1款，南通励成生物1款，吉林麦孚营养科技1款。

未来特配粉的市场趋势及规模会是怎样，将面临哪些竞争与机会，企业该如何去做好特配粉，带着这些疑问，奶粉圈&奶粉智库和一些品牌商、渠道商进行了深入的交流探讨，并有幸采访到雀巢、惠氏、达能、伊利、圣元、雅士利、贝因美、美庐、宜品等乳企/品牌营销负责人，以及行业专家和渠道大咖，如独立乳业分析师宋亮、中国食品产业分析师朱丹蓬、阿拉小优联合创始人李茂银、乐友集团商品中心高级副总裁杨立平、海南天天健瑞儿总裁伍苏科、海南南国宝宝总经理刘江文、达州孕婴计划总经理杜咏等。

通过交流探讨，我们对特配粉的发展及趋势有了更深刻的了解，对市场竞争、挑战和机会有了更全面的认识，从产业端来看，乳企的科技研发实力和成果转化能力是关键；从需求端来看，特配粉正在逐渐成为母婴店的标配，并且占比有继续扩大的趋势。但从未来发展来看，特配粉要想扩容到100亿甚至更多，需要企业将科技研发和消费者教育做扎实，并且创新推广策略和平衡渠道利益分配。

现将他们的精彩观点一一呈现，作为“大咖说特配”专栏内容，因篇幅原因，每位嘉宾只呈现了200字左右的观点，如果您有任何建议或想法，欢迎后台留言探讨。

独立乳业分析师：宋亮

特配粉预计2020年能达到100亿（包括成人）。目前，特配粉还有一些问题。第一特配粉从消费观念和意识上来说还不够清晰，所以要让消费者清晰认识到特配粉和普通婴配粉的根本差别；第二特配粉的市场容量是有限的，因为特殊人群有限；第三特配粉对于特殊人群的定义，未来需要更加清晰化，当下特配市场还是比较混乱的，企业如何用专业营养产品去满足、去帮助特殊人群；最后，从细分来说，一些特配的规模不大，针对不同的特殊人群，如何保障企业将产品生产出来后的成本收益，我们建议国家卫计委和财政部拿出专项资金来扶持企业去做这些事情。

中国食品产业分析师：朱丹蓬

特配粉主要的重度消费人群是有特殊需求的婴幼儿，在中国人口基数这么大的市场来说，它拥有很广阔的市场刚需，所以我们可以看到越来越多的企业在布局特配粉。目前来说，中国的特配粉，是以雀巢、达能做的非常不错，因为他们拥有品牌优势、配方优势，还有产业端优势，那这个是一些国内企业暂时不能比拟的。

惠氏营养品大中华区总裁：瞿峰

未来特殊配方的产品，特别是由科学创新驱动的科学配方、特殊配方产品，对满足整个市场的需求越来越重要。母婴行业是创新推动的行业，对于特配产品来说尤其如此，惠氏的百年历史就是创新的百年，有非常坚实的研发、创新的基础，特配产品也是惠氏营养品的战略方向，增长动力之一。惠氏营养品始终关注生命早期1000天宝宝的健康成长，希望可以通过生产工艺和产品配方都领先的特配产品，提供个性化、科学创新的产品解决方案，以及个性化的服务解决方案。

雀巢(中国)有限公司中国大陆医务策略及运营总监：杨燕涛

中国2020年婴儿特配粉市场规模大约50亿人民币，未来10年大约会以18%的速度增长，约为普通配方奶粉的4-5倍，预计在5年内达到100亿左右的市场规模。中国婴幼儿营养品市场的体量巨大，上线城市会比拼企业的研发和专业推广实力。而下线城市的特配渗透率不高，市场被很多高毛利的冒充特配的固体饮料所占据，随着有关部门监管力度加大，未来发展潜力可期。特配粉企业应该根据自身品牌定位和核心竞争力丰富特配产品结构，加强研发与创新；在推广策略上，进行专业学术沟通及医务渠道的推广很关键；在渠道策略上，如何选择合适的渠道切入，合理的价值链及利润分配，医院与渠道的投入平衡都是值得思考的问题。

达能纽迪希亚特殊医学营养儿童事业部负责人：方芳

近年来，中国健康消费需求日益增加，我们相信，特殊医学配方食品等消费升级商品在中国有广阔的市场空间，但拥有强大科研实力的企业还不算太多，也就是说，这个市场还处于一起做大蛋糕的阶段。纽迪希亚“引领医学营养，重塑健康生活”的企业使命与“健康中国”战略十分契合。一百多年来，纽迪希亚始终以开拓营养解决方案为己任，不断通过先进研发和营养力量改善消费者的生活。目前，中国市场已成为纽迪希亚医学营养品业务的主要增长来源之一。今后，我们将把更多前沿科技成果和优质产品带给中国消费者，全力支持健康中国行动。

贝因美创始人、董事长：谢宏

配方奶粉未来的发展趋势一定是专业化、个性化，其背后逻辑是基于生命科学、临床医学和精准营养的针对性科学配方。唯有此，才能科学地满足越来越专业化、个性化和多元化的需求，而特殊医学配方奶粉就是重要方向。这也必将对企业的研发、生产、质检、甚至是供应链体系的技术性和专业性提出更高的要求。

伊利集团副总裁：赵昕

特殊医学用途婴幼儿配方奶粉对每一个乳企而言都是“小case”和“大boss”。大，大在巨大的研发投入。每一个特配配方都需要巨大的财力和科研能力支持。而小，则在于相对于普通的婴配粉，这只是个小小的需求。但每一个宝宝都是我们关心的未来，我们愿意竭尽全力让每个小需求都得到满足，推动研发的升级，严控生产的品质，让他们都获得专业的营养守护。

雅士利集团总裁：张平

我们发现，特殊医学用途婴儿配方食品的消费需求在日趋增加。面对这一市场需求，一直严守质量关和品质关的雅士利国际非常重视，早已着手开展相关细分方向的研究，为妈妈和宝宝们提供更多更适合的选择。我相信，随着注册制的落地，消费升级的到来，细分品类也将迎来新的发展空间。

美庐生物科技股份有限公司创始人、董事长：陈林

特医食品的发展是国家“健康中国2030”规划的重要组成部分，同时，随着中国消费升级和人口老龄化的加剧，特殊医学食品有着巨大的发展空间和市场需求。美庐很早就开始布局特医食品领域，并将其列入企业的重点研发项目。今年我们和南昌大学携手成立特医食品研究院，形成产学研一体的产品研发体系，为企业未来的发展注入源源不断的动力，我们有信心为中国家庭带去更多高品质的营养食品。

圣元集团圣桐分公司总经理：齐国静

国内的特医食品虽然起步较晚，但这些年已经呈现出蓬勃发展的态势，相信未来两三年，一定会迎来特医食品的井喷式发展！特配粉最大的两个特点：一是功能性强，立竿见影，帮消费者解决问题，建立起门店和用户之间的信任；二是使用周期短，转换产品时会创造更多的生意机会！特配粉作为一个专门的品类，可以有效提升门店专业性和服务能力！圣元作为国内特医食品的优秀品牌，早在2007年第一款优博特殊配方奶粉已经上市销售，目前已经有五款优博特配粉通过特医注册，并获得生产许可，在终端市场中较有优势！特医食品必将成为2020母婴产品的新风口，新亮点，一起努力！

宜品乳业瀚姆营养总经理：吕雪飞

特配粉未来一定会增长，但是增长曲线应该是缓慢而稳定地上升。无疑特配粉会成为婴童店新的利润增长点。目前，特配粉国内销售市场份额主要还是以外资品牌为主，雅培、雀巢、达能位列前三甲。国产特配粉市场份额非常有限。目前特配粉市场竞争格局与2004年前后婴配粉市场非常相似。信息传播高度发达的现在，靠技术信息不对称和公关资源优势，很难持续长久！国内企业的机会在于售后以及专业的服务团队！这种慢功夫不是短期可以用钱解决的。这也正是龙头企业核心竞争力之所在。特配粉的竞争，迟早要回归国内企业之间的竞争。除了硬实力，不可回避的是软实力！五到七年的技术沉淀和服务基础夯实是国内企业必须的修行。

阿拉小优联合创始人：李茂银

特配粉是母婴品类下一个重要增长点。因为特配粉是区别于常规配方奶粉而针对有特殊需求的人群设计的产品，用途非常广泛，需要特配粉的人群数量非常庞大。但目前市场规模还不大的原因：一是很多需要特配粉的人群对特配粉的了解不深，以及购买不方便而未能满足需求；二是对细分人群的研究还不充分，现阶段除必须的几种特配粉（比如：苯丙酮尿症、过敏、乳糖不耐等）之外，还有很多细分人群因为没有合适的产品而未能满足需求（比如：免疫改善、特殊体质、阶段性特殊营养需求等）。因此，随着研发的深入、认知水平的提升、消费升级，需求增长会非常迅速，而且盈利可观。

乐友集团商品中心高级副总裁：杨立平

特殊配方奶粉属于医学配方，这是一种单独存在的功能性的婴儿奶粉。国家大力支持和发展特殊配方奶粉的研发和推广，主要是目前我国大量存在患有乳糖不耐受症的婴儿群体。我们观察到随着现代社会女性一胎年龄不断提高、二胎妈妈年龄不断上升、高风险妈妈人群越来越多，那么剖腹产、早产儿、低体重儿、过敏儿发生率也在提高，针对以上患症儿特配奶粉已成刚需，市场机会将会越来越大。针对以上各个市场机会，乐友现在精选十几个品牌各个配方的婴幼儿特配奶粉以满足不同需求消费者的选择。

海南天天健瑞儿总裁：伍苏科

特配粉归属于特医食品的范畴，是婴幼儿营养的专业板块，可选择品牌不多，而且专业研发要求高，但会有很好的发展前景。这个品类资源投放具有自身特点，需要比较有实力，有经验，专业研发的企业参与，需要对医务资源足够了解，参与专业的学术交流，积累专业的品牌口碑等，市场也会越来越集中到少数品牌手中。我们目前经营了惠氏、纽康特、雅培等品牌的特配粉。