和氏乳业加码全产业链，发力母婴渠道，赢战2020！

作者：王碧

2020-01-01

2019年已经结束，充满希望和挑战的2020年已经到来。一年365天，回顾过去，2019是行业艰难的一年，后续竞争时代，乳企之间除了实力的大比拼之外，在渠道抢夺、营销出新方面也互不相让，比如和氏乳业。

夯实全产业链，积极进行上游建设

上游资源是遏制羊奶粉发展的“命脉”，能将命脉掌握在自己的手中，有利于乳企长远稳定的发展，有效规避例如资源短缺等风险。据了解，和氏今年在上游奶源基地建设上也是颇下功夫。比如，和氏投资了近3亿元、占地178亩、可饲养2万只奶山羊的东风奶山羊生态养殖场于近期将正式投入运营生产。

值得一提的是，东风养殖场采用了从德国进口的GEA102位转盘式自动挤奶机，该挤奶机可容纳上百只奶山羊同时挤奶，全自动化程度较高，可实现自动挤奶、精准计量、自动记录、无线传输等多方面的功能，有效降低了人工挤奶对奶源的污染。

此外，为了能在奶源上提高生产奶粉的质量，今年5月份，和氏还从新西兰进口了一批纯种的莎能奶山羊。据悉，莎能羊是世界上优秀的奶山羊品种，一般奶山羊母羊的泌乳期为6~7个月，年产量约为450~600公斤，而莎能羊母羊的泌乳期长达8~10个月，产奶量能达到600~1200公斤。

从以上的种种大动作来看，我们看到了和氏欲将羊奶粉做强、做大的决心。自1992年成立至今，和氏乳业在27年里也取得了许多不小的成就，比如2004年被陕西省人民政府评为陕西省优秀龙头食品企业，2018年先后荣获了“陕西省智能制造试点示范企业”和“农业产业化国家重点龙头企业”称号等。今年1月份，其还获得了由陕西省科学技术厅、陕西省财政厅、国家税务总局陕西省税务局联合颁发的国家“高新技术企业”证书。

创新营销虽重要，接地气更不可少

随着新生代父母的崛起，除了产品本身之外，品牌效应对消费者的影响也越来越大，如果乳企还停留在只要搞好产品，乳企就能得到持续长远的发展观念上，在不久的将来，或被大行业所淘汰。毋庸置疑，随着乳企之间竞争的加剧，“营销”也成了乳企保持长远发展的必要手段之一。
我们一直在强调营销创新的重要性，有时却忽略了接地气更重要。据悉，和氏今年在营销方面格外的出彩。从3月开始，和氏乳业独家冠名了全国展“2019 金装群英会·百场中国行”，其身影跟随展会的足迹踏遍了包括重庆、西安、云南、贵州、兰州、江苏、徐州、浙江、杭州、江西、南昌等全国20多个省会城市。此外，和氏乳业还携和氏莎能、和氏宝贝、澳贝佳、美贝嘉、惠哺、圆润六大系列产品精彩亮相会场，吸引了众多参会渠道商的注目。

另外，和氏还参加了今年4月京正·北京国际孕婴童展，值得祝贺的是，在京正·北京国际孕婴童展上，和氏乳业集团董事长刘安让先生不仅荣膺了“中国母婴产业匠心人物奖”，而且和氏乳业更是一举斩获了“中国母婴产业羊奶粉匠心品牌奖”、“2018-2019年度行业贡献力奖”两项大奖。

随着婴配粉市场增速趋缓，乳企做品类延伸迫在眉睫，今年我们可以发现众多乳企在儿童粉、成人粉、孕妇粉等方面都在做多品类布局。比如7月份和氏参展上海CBME孕婴童展会，其除了携旗下婴幼儿奶粉参展，还借机亮相了包括幼儿园宝宝配方（牛、羊）、小学生配方（牛、羊）、孕妇配方（牛、羊）在内的“智造”奶粉新品。

据了解，8月份“智造”新品正式全面上市，目前为止，和氏的产品已经将“0岁”的孕妇、3-6岁的幼儿园宝宝、7-12岁的学生都覆盖在内，拉长了母婴消费周期，从两端解锁了更多的母婴消费人群。

增加渠道黏性，抱团取暖共渡“行业寒冬”

众所周知，母婴渠道是奶粉销售的第一大渠道，随着奶粉行业局势愈发紧张，乳企与渠道抱团取暖，共渡难关尤为重要，我们看到了越来越多的乳企想方设法的增加与渠道的黏性。比如今年和氏在西安成功举办的“和氏乳业西安交通大学继续教育学院工商管理创新研修班”，将全国各地的和氏员工、优秀经销商聚集一起，共同学习、共同激励，以更好地渡过奶粉行业“寒冬”。

笔者还了解到，为了增进厂商友谊，加强渠道协同，开创纯羊乳蛋白羊奶粉新局面，9月份和氏乳业还特别邀请了全国和氏澳贝佳经销商聚首河南，共商“澳贝佳渠道赋能战略研讨会”，以助澳贝佳纯羊乳蛋白羊奶粉更好地在市场发展。

随着90、95后新生代父母消费观念的转变，了解这一代消费人群的喜好与特点是当前品牌方、渠道商紧要的事情。针对这一代消费者极度渴望科学育儿，奈何又缺乏育儿知识的痛点，和氏联合门店开启了“和氏妈妈班”，为新手妈妈带来科学的育儿知识，解答她们在喂养宝宝上遇到的难题。除此之外，为了增加与门店和消费者的黏性，和氏还与门店开展了诸如亲子、演绎、营销等多种多样的活动。