疫情带来的市场连锁反应，让不少品牌的神经一直是紧绷的，有的焦虑到一天给渠道商打好几个电话了解任务进度情况。其实如今疫情进入常态化，奶粉竞争中“大鱼吃小鱼”的局面外后也更加常态，市场情绪格外需要一个字——稳。消费环境正一步步稳定，渠道向奶粉圈反馈更希望厂家能坚持做好常规工作，携手走出困境！
稳住基本盘，消费市场持续改善
虽说疫情冲击损失尚需弥补，经济还未回归正常水平，但随着全国疫情防控形势持续向好，居民外出购物和就餐活动加快恢复，国内市场销售连续三个月好转。据国家统计局数据显示，5月份，社会消费品零售总额31973亿元，同比相差恢复到2.8%，稳住了中国经济的“根基”，稳住了市场预期，特别是在扩大内需、促进消费等多项政策促进下，居民消费持续改善，市场销售降幅连续3个月收窄。
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幸福是对比出来的，横向来看，中国作为世界上人口第一多的国家，新生儿市场即便再萎缩，其基本盘同比其他国家也是相当大的存在。更何况今年以来，奶粉行业相比于其他像餐饮等零售服务行业受到的影响，可以说比较小了。从刚过去的618全网销售数据来看，奶粉品类作为母婴刚需类产品消费力始终存在，像飞鹤、君乐宝、惠氏、金领冠、合生元等知名品牌成交量都比较可观。
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而且新冠肺炎更是激活不少民众健康意识，以儿童粉为首的其他品类调制乳粉走俏市场，进一步延展了消费界限，扩大了消费群体。因此一位行业资深人士这样告诉笔者：“消费降级短时间内是事实，但是这种事情国际上、国家层面上、各个行业大家都不愿意看到。既然在这个方面，这么多人都有共识，那合力一定存在，更振奋经济的措施也会到来，消费水平肯定会恢复的。”确实目前，国家一直都在疫情防控常态化前提下，着力稳企业保就业，努力实现全年经济社会发展目标，透着达观积极、从容冷静。国家如此坚强，我们亦当如是！
及时复耕市场，紧抓消费主动权
当国家经济脉搏逐步恢复活力，奶粉品牌一定要跟上步伐，抓紧时间做好精耕市场布局，这是今年赢得销量主动权的重要环节。回归产品、加大品牌建设、投入更多团队服务成为业内共识，除了围绕产品做到配方升级外，不少品牌已经进入拼营销，拼价格，拼服务等考验品牌综合能力的“高考”阶段。
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在产品价格上，目前低价促销战成为常态。消费者受经济压力影响，更关注产品的性价比，在品质大致相同的情况下，也更愿意购买更低价格的产品，因此促销活动越来越多，奶粉成交价阶段性走低。除了飞鹤、君乐宝、金领冠等品牌新客一送一，其他品牌也纷纷杀下价格，比如458元的奶粉，可以做到6-7折，300多的奶粉成交价已经在200-240元。
在品牌营销上，今年的品牌动作也不小。年初就以飞鹤、金领冠、君乐宝、蓝河等品牌的电梯广告拉开帷幕；接着像优博TVC户外广告，海普诺凯1897官宣朗朗代言，蓝河赞助《朋友请听好》、纽菲特成为《天天向上》网络指定奶粉品牌，以及最近的君乐宝独家冠名的《最强大脑第七季》，佳贝艾特赞助爆款综艺《乘风破浪的姐姐们》......不管是线上还是线下，品牌营销的密集度越来越广，都想借此抢占消费者心智，增强品牌力。
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还有在线下门店活动上，有品牌透露一个月早就安排好了30场活动，一场都不落下。在常规地推活动外，今年品牌帮门店做直播、赶时髦摆特色地摊等等活动同样屡见不鲜。对于这样密集的活动安排，贝凯商贸总经理刘义龙认为：“如果满分是100分的话，可能以前做一场活动效果是80分，现在只有30分、40分。但是如果你不做，就什么都没有，我做了多少都会有结果。本来现在进店率减少、线上、通货品牌抢占凶猛，渠道品牌再不做活动，别人更不可能看到你。所以守住现有客户，一定要坚持做一些常规的市场动作。”
拥抱渠道，找好战友躬身入局！
在这样的销售寒冬中，品牌离不开渠道的抱暖，渠道也同样离不开品牌的支持，我们应当坚定信心同向而行，迎接正向反弹的机会。那在此时此刻，渠道最关心，最急迫需要品牌能做到哪些方面的帮助呢？
面对奶粉消费大环境的连续衰退，四川龙凤晨希供应链管理有限公司总经理汤小松强调：“今年是厂家和经销商打好配合战的关键一年，互相协同做好明确分工，贯彻到底。现在品牌不论大小都不应该再有甲方意识，市场这么难做的前提下，只有消费者才是最大的甲方。所以品牌一定要俯得下身段，找好战友躬身入局！”
河南一位代理商给出的是一套三步走战略：管控窜货、管控价格、加大营销资源投入。他认为：“对我们渠道商和终端来讲，现在最棘手的是窜货问题，这个问题现在不仅极大影响了渠道合理利润，也让市场不稳；第二个是价格管控，包括线上和品牌给到给线下的活动力度，至少不能乱了自己人阵脚吧；第三就是建议品牌方接下来的营销思路和方案，能够适当做出创新和接地气的想法，因为现在的这个市场营销迭代太厉害了！”
开新客也是渠道绕不开的话题，河南豫婴龙商贸公司事业部经理杨朝阳就期望：“以终端动销入手，尤其是新客的注入。受疫情影响，大家生意都下滑得厉害，门店引流是个问题，只有多开发新客，销量才能有持久的发展。”
其实不论是文中提及的这几位行业老兵，还是近段时间奶粉圈拜访过的更多行业人，都有回到十年前竞争的恍惚，褪去时间的包装，大家需要品牌做的就是切实赋能渠道，使产品进入市场的每个环节都能成为无坚不摧的“战斗堡垒”。
面对内外部压力，中国经济正在展现出巨大韧性，透着达观积极、从容冷静。所以市场还是有很多机会的，要的是有能力克服暂时的困难，有底气不断向前发展，品牌一定要清楚：保持冷静，继续前行。只有稳住基本市场，才能更好地助力品牌行稳致远。
