2020年时已过半，整个奶粉行业竞争并未放缓，反而不少乳企纷纷加速市场布局，从产品配方升级到产品包装更迭再到细分品类出新，以及终端渠道掀起“直播热潮”。这场半决赛的开启，市场集中度又将获得新的提升，一场综合“革命”即将进入高潮。

洞察消费者需求，产品多维变化需重视

受疫情影响，消费升级的红利出现了反转，消费降级成为市场发展受阻的另一代名词。但近日，奶粉智库上发布的《消费降级对宝宝的奶粉购买影响多大》一文引起了家长们的热烈交流。消费者的需求到底如何？

有压缩开支的家长们说，“今年真的太难了”“降了，从荷致降到了萃护”“因疫情影响从羊奶粉降到牛奶粉，从388降到328”“孩子方面不会降级，但自己降级了，真的好久都没买过新衣服了。”也有家长说，”“没有降级，在升级，买得越来越多了”“从旗帜升级到了佳贝艾特”。由此可见，市场需求两极化趋势越来越明显，消费力足够强的顾客受外力影响较小。不少门店表示，平时吃400+奶粉的顾客并未有明显减少，但200-300的客户群体却变动很大。虽然价格选择在变，但其对品质安全的要求却没有丝毫降低。

图源于奶粉智库公众号文章留言

品牌想保持市场不断上升的姿态，品质已成为产品入局的门票，持续优化产品品质仅是基础功夫。在保证品质的基础上，品牌想抢占更多市场，如何进行配方升级、如何与渠道达成有效的合作关系、如何有效利用宣传媒介做好产品推广都是提升产品市场知名度的重要方面。

在大家纷纷喊话顾客流失、顾客去哪，圣特拉慕、剖蓓舒、蓓康僖、贝特佳却抓住消费者生活的实际痛点，果断增大成本携手渠道帮助消费者共度难关，加强消费者对品牌的吸引力。还有君乐宝积极参与全国工商联携手知名民企助力疫后重振脱贫攻坚湖北行活动、海普诺凯1897童话剧IP全新升级，通过差异化的内容和独特的艺术形式链接更多消费者释放品牌价值。也有飞鹤、伊利金领冠、蓝河、宜品、康多蜜儿、和氏、朵恩、美力源、纽贝滋、纽瑞滋等品牌都在做着不同的改变。

紧跟渠道变革，代理商转型大势所趋

随着市场竞争愈加激烈，婴配粉行业蛋糕见顶，从增量市场到存量市场，迎难而上的不止乳企，还有代理商。当下，懒人经济越来越成为潮流，线上购物的比重逐渐提高，线下市场或将面临新冲击。代理商作为线下链接品牌和母婴店的枢纽，其作用不言而喻。

市场发展综合性越来越突出，也决定了代理商的定位需要从配送商转变为服务商、运营商，实现功能的单一化到多元化的蜕变。比如，帮助母婴店选品。一般来说代理商是商品流入线下市场的第一道关口，好的产品对市场每个环节的发展都有着一定的推动作用，代理商需从产品实力和乳企实力多维度考核产品价值，做好产品把关人。

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对此，成都致尚聚合商贸有限公司总经理戴岗向奶粉圈分享：“代理商需要做好品类的布局和产品培育，挖掘好潜力商品，与优质的母婴门店进行深度合作。营销服务也要更加专业，精准营销、综合营销将取代单一招式。”还有业内人士说到：“市场需求是企业前行的方向，消费越来越理性，自主意识明显，现在代理商就需要做对消费者、市场有价值的运营商，未来才有更好的发展空间。”

淘汰赛正不断上演，代理商需要不断“运功”为母婴店赋能，赋能其产品具体市场信息，销售技巧，建立双向的沟通模式，实现及时高效沟通，确保市场陷入死循环，无法解决问题。同时，在市场鏖战加剧下，代理商对产品的抉择更应考虑自己实力，是否需要做精、是否有必要扩品类？

信息透明度提高，母婴店专业革命需持续发力

数字化技术高速发展下，人们的生活无时无刻不被信息填充着，特别是新潮传媒下的电梯广告，封闭的空间里，人的视线很轻易便聚焦到电梯里的广告屏上。这让不少奶粉品牌嗅到品牌建设的商机，但也正因为消费者身边信息传播媒介越来越多，他们了解奶粉的主动性也越来越强，了解奶粉的信息也越来越全面。

从笔者近期走访市场来看，不管是乡镇上的母婴店还是市区的母婴店，对专业平台的认识还需要提高。最让笔者记忆深刻的是，有店员是从顾客那获知奶粉智库比奶粉功能。试问在顾客抢先利用工具去了解产品，相关知识不断丰富下，我们导购凭什么有足够的理由去说服消费者，与消费者沟通呢？

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除了缺失对消费者的了解，不少门店对竞品也缺乏了解，认为大家各做各的客源就好了啊，没有什么必要联系。其实这种想法往往就容易流失客户，也容易缺失战斗力。如今，母婴门店在进店率低，留客难，若大家还不愿意走出自己的安逸圈，失败或许就在明天。

如今疫情也进入常态化，但时间却不会给我们喘气的机会，你是一直陷于担惊受怕之中还是毅然绝地反击之中呢？其实不管是乳企还是代理商或者门店想要获得更多主动权，想消费者所不能想，解消费者心之忧，形成一定的创造意识和敢于创新的勇气，练就市场冲击力也指日可待。那接下来的新挑战你准备好了吗？