今年疫情影响之下，母婴店受到不同程度打击，不论是棉品、玩具还是其他非刚需的服务类业务都出现了下滑后，奶粉的重要性暴涨。今年难上加难的激战之下，是否扩大奶粉矩阵更能增加自己胜算呢？目前呼吁“做精”成为了许多渠道的奶粉品类之声。
奶粉产品一味贪多，难免“消化不良”
奶粉作为最能代表母婴消费者忠诚度的品类，长期以来都是母婴店带动营业增长的核心品类，尤其是在疫情后，奶粉成为母婴渠道最大的压舱石。为了抓住奶粉这根救命稻草，今年不少终端都在纠结如何换品。尤其是羊奶粉、有机奶粉等成为门店不可或缺的细分矩阵之一，那是否把每个有这些优势的产品都凑齐了，母婴店就能坐拥“王炸”好牌？
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并不见得如此，现在像细分品类，虽然市场火热但由于很多门店自身推动力还不强，有的产品对自己而言就是“甲之蜜糖乙之砒霜”。需要门店综合自己实力和定位来进行品类优化，达到取长补短的效果，倘若一味贪多贪全的风险今年格外大。首先，现金流就是生命线，如今做一款奶粉的成本垫付和资源投入今非昔比，已经成为很多门店“痛点”。而受疫情影响，母婴店在今年面临巨大的成本压力，确保渠道安全这根弦一刻也松懈不得，需要进一步优化现金流。此时盲目扩张奶粉产品，无疑在弱化抗风险能力。
再则，如果一个本来就只有几万人口的三四线市场，还做几十个自有产品，真的有能力把那么多奶粉都消化出去吗？在奶粉圈近段时间走访过程来看，一般母婴店奶粉数量都在15-30款左右，明显能感觉到到看得到的奶粉品牌来来回回其实也就几十上百款而已。有母婴连锁老板认为：“一家店能卖好2-3个品牌就算好的了。”
而且就是因为产品数量过多，更容易让门店失去了自己特色，导购也无法专注于产品本身。“品牌太多，渠道也难。今天我这个品牌回扣高点，那些导购就愿意推我的，明天另外一个品牌给的更高了，她们又去推另一个品牌了。”山东一位代理商无奈道：“我们也想帮助门店提高专业性，她们只会问提成多少。”笔者也遇到了有导购一连推了七八款奶粉，却讲不出什么有吸引力的尴尬境地，结果让顾客挑花眼，白白浪费一番口舌。
做精做专，打造自己的抢市“桥头堡”
今天市场还缺奶粉吗？母婴市场其实从来都不缺奶粉，注册制前有2000多款，即便是注册制执行后现在也有400多款奶粉。但很多老板都在跟我们打听还有什么产品能选，如何在控制数量的基础上优化品牌。做好精准定位，才能保持自己的个性，不至于在自己区域里“泯然众人”。
据了解，目前包括孕婴计划、依格宝贝、宜宾爱宝贝等许多连锁都在都在满足奶粉品类齐全的基础上，在根据门店的定位做选择。达州孕婴计划孕婴童连锁总经理杜咏认为在整个终端比较低迷的时期，母婴店优化商品结构，提升‘造血’能力势在必行：“比如奶粉品类，品牌太多太分散会降低销售效率，门店必须实施精品战略，集中精力聚焦发展。”
天津聚源宏泰商贸总经理李志鹏也认为现在不扩大是对的：“因为奶粉在终端销量都比较吃力，假设原先有十个品牌可以一个月卖30听奶粉，现在一个月只能卖十听，如果门店还要兼顾这么多品牌，也就意味着所有品牌都活不了。所以他必须要缩减品牌，然后集中战斗力保障某一两个品牌冲击销量。”
做专做精，也是为了能和渠道、厂家更好的抱团。比如奈特天使总经理马晓雷在奶粉圈专访里提及：“根据当下的消费市场现状，我们会更倾向于和强势品牌做资源匹配，提升消费者粘性，从而提高销售。”这也是品牌愿意看到的，某优质品牌方工作人员透露：“对于连锁系统来讲做精品，也就是调整产品结构、调整品牌、调整库存。以前连锁是不愿意把所有的鸡蛋放在一个篮子里，现在通过调结构调品牌调库存，也是在寻求一棵大树，一起去度过这次难关，我们自然也愿意付出更多。”
押对产品，更要用服务激活势能
选完产品，并不意味着万事大吉，就像手握双王四个二，还是有输下场的，奶粉这些“牌”很重要，如何出牌同样重要。就像李志鹏补充的：“其实有的门店所谓缺产品，现有的自有产品做得也不好，缺产品不是主要因素，主要因素还是他还不能够把自己的产品做成自己区域内的强势竞品。”
这世界上哪里有好走的路呢？奶粉品牌头部效应已经显现，终端门店也呈现连锁化趋势，整合并购、优胜劣汰的残酷现实愈加明晰。所以说白了，就是要母婴店经营者了解消费者，精准定位，再练好内功、不断创新，构建“以用户为中心的服务模式+重点产品”的专业经营战略。广西亿儿园贸易有限公司玉龙武认为：“服务任何时候都要做，而且都是高标准的！并非在某个时段遇到困难了再去增加或者在轻松容易的时段即可减少。”
如今新一代宝妈群体是伴随着互联网的普及而成长的，触网习惯更深入。如何能把产品与消费者真实需求联系起来，这不是上个精品奶粉在陈列架上，或者导购硬推就能成功的。母婴店作为服务母婴群体的专业机构，必然要用深度服务发挥专业价值，这才能让好产品打出“王炸”效果。
所以对于现在已经抓到了手里这把牌（产品），只要不下牌桌，就必须做好重心定位，组合上分清主次！如今市场四郊多垒，母婴店一定要不断升级经营思维和调整适合当下的竞争战略，灵活专注，才能打好手中的牌。
