随着线上电商崛起，直播带货盛行，新生儿出生率下降，母婴店获取新客越来越难。分析背后根本原因是用户对母婴店的忠诚度太低。找准核心原因，我们就不得不提起培育客户忠诚度的手段——会员制。

会员做的不是数量，而是质量

俗话说得好，选择大于努力。这句话本质上是在强调选对方向的重要性，若是方向不对，一切努力都是没有结果的徒劳。用在目前母婴店的会员制度上非常贴切。在近两年僧多肉少的母婴市场，消费者就如那稀少的肉，母婴店能抢一块是一块，今天消费者在你家买，明天消费者在他家买，一个消费者是N家母婴店的会员，请问这样的会员模式，这样的会员发挥的意义何在？对门店有何忠诚度可言？所以，要做会员的门店，首先就要找准做会员的方向，是做精，而不是做多！

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以后起之秀海南南国宝宝为例，南国宝宝诞生于2016年4月30日，在海南省目前已超过200家门店，属于较具规模的省级大连锁。笔者此前做过全国大连锁分析，绝大部分母婴店都是在2000年、2008年这两个时间节点成立起来的，2014年之后，除了拥有成熟大卖场模式的孩子王，错过黄金发展机遇的母婴店都很难做起来，但显然，南国宝宝是一个特例。

通过和海南南国宝宝总经理刘江文交流，我们发现南国宝宝的飞速发展和快速拓张离不开其对会员管理的非常重视。据刘江文介绍：“我们是业内较早推出付费会员制度的母婴系统，而且我们将付费会员作为一种核心的营销模式，全公司上上下下的营销都是围绕着付费会员开展的。相比普通会员，付费会员的特点就是利润前置，服务后置。目前我们的付费会员占了整体人数的7%，将近30000人，贡献的销售额却近占了70%，比二八法则还要高一些。公司开展付费会员的初衷，正是因为看到了消费者这种购物习性，忠诚度不高，哪里便宜，哪里去。我们的付费会员就是解决顾客忠诚度的问题，黏性非常强，相当于门店与付费会员开展长期合作，会员提供忠诚度，我们提供无微不至的亲情服务和无与伦比的亲情价格。”

在他看来：“南国宝宝核心营销模式是将客户进行分级，拥有我们的亲情卡，就是公司最珍贵的会员，是一种身份尊贵的象征，打造客户身为会员的荣耀感。公司会将大部分的精力和有限的资源用于少数的高端客户身上，而不是平均化的分布给所有的客户，我觉得这样能产生更大的价值。这是母婴行业的御冬神器，打造一批忠诚度高的客户，从而延展到全家销售。我们正在从经营产品到经营客户的转变，从市场份额到顾客份额的转变，以前市场份额是将产品卖给很多顾客，做的是广度，而顾客份额是一个客户占的份额，做的是深度。”

会员→忠诚客户，服务至上，体验至上

门店将消费者吸引成为会员仅仅只是最基本的一步，如何将会员转化成忠实顾客，并且吸引更多客户加入会员俱乐部才是至关重要的步骤。在这个过程中 ，服务就是转化顾客的工具。再看南国宝宝的付费会员制度，会员不仅能享受亲情价，还能享受专业营养师1对1顾问式服务，异业联盟商家产品免费体验，消费优惠等；服务方面一个工作人员服务最多不能超过50位会员，定期进行访问以及活动策划，付费会员享受孕产无忧、专家挂号、宝宝理发、服务到家等全方面的服务。

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不可否认，会员制度是一种好的模式，但会员制能发挥多大作用关键还在于策划和执行。而且我们发现，会员制不仅能筛选消费者，而且也能筛选母婴店，后台具备完整的会员体系，能将会员制做好的一定是优质母婴连锁，中小门店被筛选在圈外。

母婴店如何利用会员制进行锁客？

随着消费场景和消费渠道越来越多，新生代消费者又不断发生变化，对于母婴店来说，如何锁住客户，留住客户，对门店来讲越来越难。而会员营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度，从而达到深度锁客效果。

经过上述梳理，我们发现会员制应该是一个完整的营销体系，包括会员→会员管理→会员营销→培育会员忠实客户群体。第一层次会员即是“圈人群”，利用会员筛选出潜力可培育忠实顾客，做到该步可掌握顾客最基本信息；第二层次是会员管理，即精准定位会员，形成全方位的用户画像，做到该步可对客户进行精准营销以及精准推送；第三层次是会员营销，即为会员提供尊享服务以及会员特享礼包，做到该步可满足顾客成为会员的荣誉感以及消费愉悦感；第四层次是将会员转化成门店忠实客户，做到该步必定是门店后台拥有完整的会员营销体系以及会员至上的服务。

综上，会员制度一定是有门槛的，会员做精不做多，需要整套的营销方案支撑，才能将会员锁定成忠实顾客。海尔总裁张瑞敏曾说过：“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”在新客开发成本增高，新生代父母要求提高，新生儿出生率下降的今天，打造客单经济，从经营商品转化成经营会员是门店必须重构的经营模式，模式不可复制，母婴店还需结合自身条件，打造自己的核心会员营销体系，进行长久性，持续性，常态化销售！