最近，“开新客”成了母婴店都很头疼的问题。新客争夺的战火已经从线下城市蔓延到线上多种渠道，逐渐进入白热化阶段。但在各家使出百般绝技招揽顾客的同时，我们看到不少门店存在着促销活动“攀比”、竞争逐渐恶化等突出问题，大大加剧了门店拉新客难度。

“年中含泪清仓”VS“反季超低购”，同台对擂层出不穷 

今年母婴店的生意不再顺风顺水，疫情后为了招揽到新客，针对奶粉、纸尿裤、辅食、童装、玩具等各个品类都在积极动销。全行业紧张情绪蔓延开后，母婴店同行也更加水火不容，近日奶粉圈在某市见识了一场“生动”的母婴店同台对垒。

在成都周边的乡镇市场上，一个人流集中的小广场旁边街道连着就是4家大小规模不一的母婴店，有单店有连锁还有跨境母婴店。而其中有两家竞争简直像相互“明撕”一样，左边A家打出了“反季节超低购”的大幅海报，门口有大批处理童装，仅一墙之隔的B家就毫不示弱的贴上好几张“年中清仓”、“全场跳楼价”、“史无前例”等红底黑字的条幅，装饰得笔者以为店铺就要关门了一样。

“这都习惯了，每次我们做促销活动，隔壁就会马上跟着把东西摆出来蹭流量。”A店老板供货商告诉笔者，大家就是每天死守着打持久战：“一起炒嘛，反正顾客来了就看各家实力了。我们自己的音响设备好还是有优势的，声音稍微大点就盖住他们的了。”此外，这几家挨着的母婴店门前都放着供小朋友长时间玩耍的充气鱼池和其他摇摇椅之类的玩具，都不甘落后一定要安排上别家有的揽客工具。

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越是在资源稀缺的情况下，同行关系更像敌国，除了上文相对公开的竞争方式外，笔者还了解到性质比较恶劣的行为，比如有门店导购告诉笔者，她们隔壁同行会混进自己家的宝妈群里，只要她们门店做什么产品有多大力度优惠，隔壁马上也做相同产品更大优惠，然后去挨个私信顾客抢人。经过同行这么一搅和，一段时间下来，新客也被带着拉来拉去，一再降价也无人问津。还有门店爆料同行为了压垮自己无底线窜货：“我们有的奶粉利润很低了，但是别家的店直接进价卖甚至亏本卖，这种恶行竞争你怎么卖？” 

同行“割肉式”竞争，得不偿失 

那在残酷的同行杀价之下，大家都想以价取胜，这就导致了什么结果呢？可能大连锁相对议价能力强一点，抗风险准备也更充足，而中小门店就难受多了。一个山东中小门店的老板刚把持续了近一个月的开新客1送1的活动撤了。要问搞促销，觉得肉痛吗？“你说呢？5月下旬就预热六一，接着还要做618，以前毛利能达到35左右，现在再低都要有点不良循环了。”这位老板无可奈何说到：“不过我主要是处理了一些滞销的，基本不挣钱或者赔钱赶紧出了。”也有母婴店店员告诉笔者：“即便做了这么大力度活动，新客难度还是很大，以前一个月能开10个左右，现在能有五个都难。”

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靠着这些活动吸引来的顾客真的能成为门店消费者吗？有用户留言说到：“母婴店利润越来越少，开新客成本越来越高，免费洗澡一年好不容易服务到喝奶粉了，结果别家店便宜10块20的直接撬走了，还有的宝宝断奶不喝奶粉的白白免费洗了一年澡，有的要么奶粉喝太少，一箱喝三月。”

既然大家“割肉”竞争来开新客这么痛苦，为什么不叫停这样流血行为？上文提及的A店老板说出了部分渠道的心声：“现在竞争比较大，活动力度一定要大才能更抓人眼球，可是这种活动做得越大，对自己伤害也很大。我们的空间越来越压缩，继续这么下去，肯定会出现入不敷出的情况。但是没有办法，想要拓展市场必须这么做，如果你不做，别人要做，那你的客户就到别人那儿去了，而且频率过小的话也不行，还要频繁一点。不过这样就导致之前买了的人就等更大优惠，消费也一次比一次疲软，最糟糕的是顾客理所当然的认为奶粉应该这个价格甚至期待更低的价格，这真算是搬起石头砸自己的脚，百害无一利。”

做出差异价值，转化忠实消费者才是好出路 

随着人口出生率下降导致的市场竞争加剧，奶粉的获客成本还在增加。如果同行竞争走向恶性，这对整个行业生态都是极大的破坏，好的服务质量，好的产品质量的店铺，会举步维艰甚至倒闭，这样的结果就是大家都做不成生意。 

因此要想中止这个恶性循环，门店一定要打开思维，要结合母婴店实际客群，了解自己门店周围高端人群的实力消费需求和能力，携手厂家、渠道用无可代替的专业价值去留住老客，开发新客，沉淀忠实客户！团队越来越强，发展才能越来越快。团队专业服务过硬才能实现老客的激活和新客的高效转换。就像有行业人留言所讲：“我觉得报团取暖，合理分配利益是一个好的方法，每个行业，应该都有专业团队做专业事情的模式，只有把自己做到高精专，才不至于抱怨！” 

无疑，母婴门店不能再坐以待毙，不要随波逐流，必须尽快找到适合自己的定位。我们奶粉圈也将坚持分享更多干货为行业赋能，为产业转型升级助力！