奶粉圈前不久与大家探讨了乱价窜货的原因以及后果，有人希望能看到更多解决办法。基于对品牌方、代理商、母婴店三方观点的收集，今天我们来看看乱价、窜货应该如何控制呢？

渠道说：解铃还须系铃人，源头主要在厂家

作为快消敏感类食品，奶粉的保质期意味着奶粉的生命线，不管是渠道、终端还是消费者都喜欢生产日期更新鲜的奶粉。在我们征集的意见中，有不少代理商反馈厂家盲目压货，比如有人谈到：“有些厂家不切实际给经销商增加销量任务压货，而又不匹配协调退换货机制，经销商迫于压力，完不成任务就会被取缔，开发的合作门店更有被顶替，经销商不窜等死，一窜罚死。目前厂家更应提高对经销商大日期产品的协调服务和消化机制，以及严格控货、控价，才能根源上解决窜货。”

除了代理商压货之外，母婴店对线上奶粉价格管控问题也很焦虑，有渠道反馈：“部分厂家自己在做线上销售，也有些经销商到处甩货，线上渠道的价格乱七八糟。拼多多上去做控价，虽然成功投诉后可以强制下架链接，但对店铺基本没有任何处罚，而且审核效率非常慢。”关于部分代理商以及门店在拼多多等电商平台低价窜货现象，前两天，在奶粉圈拜访渠道时，也有连锁老板支了招：“我们合作的某品牌在拼多多等平台控价、控货就比较好，一旦在这些平台上发现了窜货现象，他们就会联合自己的员工大批量进行购买，然后退货，商家就会受到平台处罚，也就不敢在线上窜货了。”

近日，在奶粉圈与成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松交流过程中，汤总提到：“中国所有的商业都处在‘人性化’的大环境中，厂家需要顾及经销商、门店、消费者的感受和变化。疫情之后，大家资金链收紧，门店不愿意压货，相当于把压力转嫁到了代理商身上，品牌方需要理解，需要接地气，在这种困难时期，结伴而行而非背道而驰，与经销商和门店打成一片，才能共筑健康生态圈。”

品牌方说：利益博弈，遵守契约是关键

窜货如流水，堵不如疏，关于市场上的乱价窜货现象有品牌方也给出了自己的见解“厂商关系的本质是价值交换，是一个利益博弈的发展过程，双方都想实现利益最大化，在这个过程中，也就容易发生不愉快的事情，比如窜货。如果把厂商关系比作夫妻关系的话，窜货就是婚外恋。重罚窜货和保证金制度，我认为这是现阶段最简单、粗暴的有效方式。除此之外，管理窜货还有三个方法：一是和销售政策进行结合，并将窜货管理纳入到公司的年度管理体系中；二是从源头抓起，加强对经销商的库存监测和产品流动，把窜货扼杀在摇篮中；三是签订一级商、二级商三方协议。”

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还有品牌方反馈：“部分渠道商反馈上游套路，实际操作中更多的是终端缺乏合作契约精神，签订合同时谈好的价格和服务，后面又用低价、裸价去对比高价的售后服务，想支付最低价格享受最好服务，还不要谈销量。守诚信、尊契约、严执行、互协作，这是合作双方都应遵守的契约精神。”此外，也有意见认为：“弱肉强食，不要只看自己，谁也不知道这个行业未来会怎样，别指望厂家会给你把市场搞的清清楚楚。”

今年太难，亟需增加黏性共筑生态圈

商业的本质就是利益，站在不同角度，扮演不同角色，大家都希望得到更大利益，这无可厚非。但如今处在全球大环境、中国大环境下的个人，都是一粒不起眼的沙砾。团队的打造，合作队友的紧密携手，才能共抗风险。有业内人士表示：“我觉得报团取暖，合理分配利益是一个好的方法，几个大平台，搅乱了所有产品市场，这不合理，每个行业，应该都有专业团队做专业事情的模式，只有把自己做到高精专，才不至于抱怨！”

因此，奶粉圈一直号召要共筑生态圈，今年在疫情考验下，不少厂家也更加意识到了与渠道商增强协作和沟通的重要性。如今消费者钱包收缩，母婴店客流下滑动销难，代理商顶着销量和资金两重重压，品牌方也处于不上即下的关键卡位期。大家不抱团取暖，共度2020年生存难关，难度还等待2021年被迫出局抱怨行业太难，队友太坑吗？

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正如业内人士所言：“厂家之间的竞争，代理商之间的竞争，门店之间的竞争，半路割韭菜的竞争，行业健康发展下去很难！要健康发展不是靠一个人的力量，也不是一群人的力量，而是厂家、代理商、门店合力的力量。”

《奶粉圈》作为奶粉行业垂直媒体，一直在传递行业正能量，不断听取各方声音，为行业良性发展贡献力量。希望品牌方、代理商、门店三方能携手合力，相向而行，共生共荣！