此前笔者在“下半年奶粉竞争5大关键词：活着、洗牌、站队、价格、聚焦”一文中讲过母婴人需要在这“最坏的时代”做更好的自己，掌握竞争主动权。随着市场竞争白热化，奶粉品牌在渠道上的“近身肉搏”已经无法避免，不少品牌渠道开始选边站队。

存量竞争，新一轮淘汰赛提速

对于奶粉品牌而言，消费群体的收缩就是最大的危机。近年来，新生儿出生人口数自2017年的1723万连续下降到2019年的1465万，新生儿出生率从2017年的12.43‰，下滑至2019年的10.48‰，新生人口红利式微。未来，如果新生人口持续下降，奶粉市场将再起更大波澜。

存量竞争持续升温，乳企在奶粉市场也是拼命投入，一方面主要表现在渠道上促销不断，奶粉成交价格没有最低，只有更低，进行“流血式”博弈。另一方面各大乳企开始利用差异化新品进行新市场渗透，卡位潜力市场！这也导致多重压力之下，两极分化严重，残酷的品牌淘汰赛加剧。

俗话说，牵一发而动全身，作为婴配粉销售占比最大的母婴渠道也开启了优胜劣汰、适者生存的“精英赛”。有业内人士对笔者表示：“部分母婴连锁上半年业绩有所下滑，是因为疫情严重的那个月影响到了，但母婴连锁整体下降不大，只是对小型及单店影响比较大，这类门店抗风险能力不高。”因此，我们可以看到不少门店采取整合联盟来共同应对市场危机。

选边站队，抱团取暖已成常态

市场的大浪淘沙也倒逼品牌和渠道不断升级优化，尤其是在互相的选择上。这也是为何渠道上开始听到有品牌调整代理商或调整母婴渠道，有渠道开始清理老品牌，引进新品牌。此前达州孕婴计划总经理杜咏表示过：“消费主体更迭，市场大环境低迷，母婴店优化商品结构，提升‘造血’能力势在必行。比如奶粉品类，品牌太多太分散会降低销售效率，门店必须实施精品战略，集中精力聚焦发展。”

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除了门店在精简奶粉品牌，不少代理商也在根据自身情况调整产品结构，不过市面上能做的主流或潜力品牌越来越少，个别优质代理商开始争夺代理权。另外，为了更好的下沉市场，一些多品牌多品类操作的乳企也在一个区域市场采取多个代理商合作的模式，品牌渠道抢地盘大战愈演愈烈。

同时，这两年的市场形势让很多奶粉品牌也开始梳理渠道，有的选择下沉四五线，有的选择上移三四线，通过聚焦优质连锁进行强强联合或抱团取暖。比如飞鹤、君乐宝、伊利金领冠等奶粉品牌不断下移，火力全开渗透市场，圣特拉慕、蓓康僖、康多蜜儿、圣元优强、和氏、朵恩、美力源、金爱嘉、纽菲特、英博等奶粉品牌不断卡位更优质的渠道做市场增量。

因此有品牌方认为如果某些奶粉品牌站队正确，按照以前的规模和体量，不至于沦为“一线之外”。正如成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松所言，现在的竞争早已从十多年前的游击战转向了兵团作战。而选边站队、资源互补才能将合作效果最大化，毕竟抱团取暖才能实现双赢。

逆势增长，规模化进一步凸显

另外，孩子王近日递交的招股书在风险提示中讲到虽然母婴商品及相关服务的消费需求具有一定的刚性特点，受宏观经济波动影响较小，但未来如果经济增速进一步趋缓，居民人均可支配收入增幅持续下降，将直接影响到消费者的消费能力及水平，从而对孩子王业务的发展和经营业绩产生不利影响。这个风险提示同样适用于品牌方。

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综合来看，如果新生人口持续下降，市场将会越来越难，乳企要想进一步分羹，就需要具备独立乳业分析师宋亮说的五大竞争优势，第一完整的供应链，第二强大的品牌塑造能力，第三良好的外部环境，第四研发，第五内控管理机制和有效激励机制。因此，无论增量竞争还是存量竞争，都更利于主流乳企，例如飞鹤预计2020年上半年收入将增长超过40%，主要得益于高端婴幼儿配方奶粉销量的大幅增长。

尽管今年业内都在高呼“活下来”，但对于部分品牌或渠道商都期望能够稳中有进，而品牌和渠道选边站队、携手共赢将会成为下半年竞争的关键。过去已去，未来已来，大家熬住就是胜利！