今年上半年，关店潮又成为行业讨论的热度话题。在奶粉圈走访渠道过程中，有部分母婴连锁老板对奶粉圈表露了自己门店数量在削减的忧虑，也有部分母婴老板对“关店率在30%”很是焦灼，不知道如何才能稳定自己的生存根基。但是笔者想对大家说：数量削减不一定是坏事，请不要过于悲观，母婴行业依旧是朝阳行业！
有人遭遇滑铁卢，有人获得逆增长
虽然行业发展空间较大，但不同的人身处的发展现状也不同。比如一些品牌面临着上游供应链建设、产品出新等问题，一些代理商面临着优化产品结构和建设人才梯队、资金流动等问题，一些门店面临着开新难、房租成本上涨、市场产品价格混乱等问题。其中，就门店而言，有的门店在困境之下获得逆增长，有的门店保持平衡影响不大，还有的门店生意下滑20%，甚至50%。同样的市场环境，为什么大家有所差异？
在笔者与多位行业人士交流该现象时，大家不约而同的都谈到了“人”。对于门店业绩出现大幅下滑甚至走向关店，有业内人士指出：“这就属于抗风险能力较差的门店。今年的疫情来的很突然，大家都始料未及。当这种不可预见的灾难来临时，大家面对的难题几乎都差不多。今年很多门店跨不过疫情这个坎，主要就是门店把控货源不稳定、产品配送不及时，错失了与消费者建立深度联系的机会。相反，部分在这两方面比较有优势的门店，进一步触达消费者内心的机会更大，更有利于实现口碑相传的效果。”
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当然，还有行业人士认为疫情只是催化剂，加速暴露了母婴店发展的短板，比如市场变化很快，消费者脚步也很快。90、95后已成为新生代家长主体，其个性化需求突出，对线上购物形成了一定依赖性。同时，他们也不再像以前的客户群体仅关注价格，反而是有品质、有服务、有差异的商品更能唤醒其消费欲望。再看现实中的一些门店，大多数门店目前的实力还不足以很好满足消费者这些需求。导致产品、服务以及专业度都处于劣势，再经疫情折腾，门店能否继续存活便一见分晓。
成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松就企业发展现状也谈到：“母婴行业是所有行业中最好的行业，小孩在家庭中的开支比重是很大的，是刚性需求。事物发展是螺旋式上升，曲折式前进的，母婴行业现在就进入了这样一个阶段，进一步优胜劣汰，实现行业沉淀。企业若在这个阶段失败了，不能说是母婴行业不好，更多还是人的问题，比如企业自身对团队的搭建、公司的管理等等方面。”
突破发展瓶颈，消费需求依旧 2016年，国家推出了二胎政策给母婴行业打了一针兴奋剂，但二胎政策并未长期有效激起大家的生育激情，反而受工作压力、个人生活理念等方面的影响，新生人口出生率在2018年出现断崖式下滑。有人还觉得，母婴市场红利式微，行业发展已渐入红海，如今疫情突袭，行业生命力进一步骤降！真的是这样吗？从数据威统计数据来看，今年1-4月，母婴电商销售增速为14.1%，而行业总体增长为9.5%，母婴增速依旧较快。
奶粉作为母婴一大品类，其发展态势一定程度上也反应了母婴行业市场趋势。在大家纷纷喊难，奶粉利润越来越少之际，一些母婴连锁依旧保持较好增长。比如爱婴室和孩子王，爱婴室2020年一季度财报显示，奶粉品类是其所有销售品类中营收保持正向增长的唯一品类，营业收入约为2.7亿元，同比增长3.46%。孩子王，从2017年到2019年，奶粉一直是旗下第一大品类，且奶粉总营收贡献率也在逐年大幅提升，2019年高达53.98%。
此外，一些头部乳企也获得了较好增长，比如，今年飞鹤称上半年收入将比去年同期增长超过40%；君乐宝一季度奶粉产销量同比增长50%；还有澳优一季度财报收入为19.33亿元，同比增长27.3%。随着马太效应凸显，越来越多的乳企把市场的增量聚焦在了人群延展上。2019年14岁及以下儿童人口总数为2.49亿，60周岁及以上人口约2.54亿，庞大的人口数量让乳企坚定了扩容信心。如此，母婴行业发展也逐渐孵化出了全家服务体系，奶粉从婴幼儿延展到儿童、孕妇、中老年，营养品也是林林总总，所以并不是市场本身没有了发展空间。
由此可见，所谓的红海市场，只是行业阶段性发展的瓶颈期，突破瓶颈后，母婴市场所呈现的市场空间还是乐观的。但机会总是留给有准备的人，能不能见证、能不能亲身经历，门店发展需要做好战略布局，找到自己的生存立足之道。
门店破局之道，聚焦精细化更利发展
从目前市场竞争来看，门店发展还出现了以下几种情况，一些连锁老板出于无奈，实力不支，被迫关店数十家；一些老板经过一系列测算和比较，主动优化门店结构，比如喜阳阳爱婴、眉山奈特天使；还有门店主动出击，正筹备新门店，以及一些母婴连锁快速孵化出更多子门店，比如孩子王、孕婴世界、南国宝宝。
其实，当前整体市场活跃度不高，对尚未搭建成熟经营体系的门店而言，集中精力做好当前的零售才是首选。但对于已具备成熟的经营体系、管理系统和资金实力的连锁而言，扩张更有利于持续做大做强。回到一般门店发展上，什么样的模式才是最优选择？不少行业人士提到了精细化管运营模式。
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把有限的资源最大化利用，集中精力做好点上的事，点做透了才有基础和实力去铺设面。因此，形成精细化模式对当下大部分门店而言可以说是一根定海神针。精细化运营主要体现在哪些方面？
海南南国宝宝总经理刘江文谈到：“当下门店精细化运营主要体现在五个方面，一是经营观念转变，从经营产品转变为经营客户；二是聚焦重度客户，有限的精力需要聚焦在重度客户身上，少数客户永远是核心贡献。三、是指开拓全家化产品，满足客户多样化需求，提升销售额；四是提升专业水平，门店淘汰赛加速，最终拼的就是实力与专业度；五是报团取暖，未来一定会是强者越强，弱者淘汰的局面，所以对于一些门店联盟更有利于发展。
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天津聚源宏泰商贸销售经理梅科认为：“精细化运营主要体现在服务上，拿奶粉来说，一是培训店员，做到足够专业才能更好的开发自主品牌奶粉新客；二是及时解决顾客的客诉与问题，粘性才会越强；三是售后服务要做到更及时、更精准，开新不易，守户更重要，丢户率低，复购率才会更高。”
随着市场集中度不断提高，竞争固然越来越激烈。但更多考验的是我们有没有勇气去面对困难、有没有办法解决困难。为什么一些门店能在大家下滑时保持稳定甚至增长，更多就是在不断调整自己适应环境变化，积极为消费者做好服务，想消费者所想，解消费者之困，与消费者而建立了朋友式的客情关系。
“这是最好的时代，也是最坏的时代”，天津聚源宏泰商贸总经理李志鹏在与笔者交流时分享了对目前市场发展的看法，他还表示，不管是品牌还是代理商又或者门店，在前进道路中，既需要低头拉车，也需要抬头看路。确实如此，门店作为能及时为消费者传递“温度”的服务端口，其服务性和专业性都可以成为自己的制胜法宝，这也是电子商务无法媲美的。最后也请大家相信母婴行业发展的力量，充分发挥我们的能动性，一起迎接更美好的明天！
