随着奶粉行业竞争加剧以及疫情催化大环境改变，上至乳企下至渠道都进入攻坚时段，此时渠道对品牌的助推力显得更加关键。品牌方希望优质的合作渠道，同样渠道商也希望与能干实事的品牌方合作。
渠道说：动销为王，多点思路少点套路
不可否认，今年与大多数渠道商交流下来，现金流都成为他们的发展难题，代理商夹在品牌方和母婴店中间更为艰难。比如有山西代理商谈到：“今年品牌方给经销商压的任务过大，大家库存压力基本都在300万以上，问题是进回来的大部分都还是2019年12月份的货，因为效期原因我们的产品可能直接面临近20%的贬值。而另一方面终端货又出不去，有的进价不满意还要退回来，品牌高层没有办法和指导意见。”
压货压钱，动销一潭死水，市场窜货乱价满天飞，仓库里的货效期还不新鲜，笔者只能感慨这个局真心难解！若是品牌方后续不解决市场上的老货，重振经销商信心，这样的品牌被渠道抛弃是早晚的事情。所以在交流中，也有母婴连锁反馈：“我们能配合品牌方的战略和活动，那品牌方能否辅以有效的退换货机制呢？”此外，童心同享商贸有限公司总经理张震认为：“只要品牌方帮终端将动销搞好了，别的问题都不是大问题！”
无锡卓瑞祥商贸有限公司总经理曾凡强也谈到了动销、效期等问题，其表示：“我们衡量厂方主要是物流、生产、产品效期等这些因素调配，渠道商可能更在乎一些费用垫付核销的及时性，以及一些推广、动销等方面，希望厂家能多带来一些新的思路和方式。”此外有业内人士表示：“可能目前市场上存在一种行情，就是厂家赋予的思路远远少于套路，套路太多。”所以重庆贝莱优品连锁运营部主管胥麟提到：“售后需要有保证，要按照合同来执行。”
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另外，此前奶粉圈在走访四川母婴门店的过程中，德阳亿爱宝贝总经理曾进表示：“我们需要的是品牌方和代理商能够协助做市场的调研和开发，员工培训，货品进销存管理指导、营销活动方案指导等全套的帮扶，而不是跑到办公室找我聊天喝茶的”。
渠道说：合理分配利益，维护市场良性运转
存量竞争时代到来，母婴店作为奶粉销售和品牌培育的第一大渠道，越来越受品牌方重视。只是随着渠道多元化以及消费者被分流，全渠道布局成为乳企的战略规划，随之而来的是，乳企战略重心如何定位？不同渠道之间的利益如何平衡？如何保障？这些都成为渠道担心的关键问题。
其中乳企线上布局以及价格管控一直是不少渠道商心中的“痛”，比如有代理商谈到：“有些厂家直接和天猫、京东、拼多多三大平台合作，线上价格比线下母婴店低几十上百元，厂家直接挖掉了线下母婴店的客户群体，但是真正在线上销售起来的品牌又没几个，吸的都是实体门店的血。”影响更大的是，渠道多了，乳企重心不明确，管理不当，乱价窜货随之而至。比如有渠道商反馈：“有些厂家盲目的压指标，经销商现款拿货，拿到货出不了，只得四处甩，线上、线下价格乱七八糟，多少顾客整天四处比价。”
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拣了芝麻丢了西瓜，因小失大，只能说这样的品牌只看到了眼前的便宜，没有看到更大的格局。有母婴连锁老板认为：“品牌方在线上开官方旗舰店是没有问题的，只是更多应该侧重于品牌展示，而且奶粉应该维持原价，不能伤害线下渠道的利益。”
渠道说：双方合作要稳定，拼实干能力的时候到了
疫情之后，我们能明显感觉到部分乳企正在增加对优质渠道的砝码。从渠道反馈来看，君乐宝严管窜货；蓝河回收老货，严打窜货，帮助门店解决动销难题，比如最近开展“王炸”活动对合法经营门店无偿投入钜惠活动，帮助门店开新客锁老客；圣特拉慕今年结合市场实际情况，合理给经销商分配任务，目前市场上的产品效期都比较新鲜；蓓康僖深度联合优质客户促进动销；纽贝滋联合区域客户进行直播活动；朵恩推出5GYoungMa活动，深受消费者和终端好评，助推了产品的良性动销……
从乳企上述动作来看，都在增加与渠道的黏性，与渠道建立更加稳固的合作关系，这也契合当下大部分渠道的“心意”。比如海南南国宝宝总经理刘江文分享：“对于与品牌方的合作，我们主要重视4点，一是品质保证，背景强大，不会面临在可预见的未来被市场淘汰风险；二是必须保证合作关系稳定，列入自有品牌，品牌需要厂商共建方可做大，品牌价值也有双方共享；三是合作空间合理且稳定，没有足够的利润，难以承载下游的发展需要，如若双方能够成为利益共同体就更好了；四是市场营销推广能力，品牌能否做大，关键看厂家，没有良好运作能力的品牌单靠渠道推起来是很难的。”
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正如南国宝宝总经理刘江文考虑，品牌方与渠道商一定是基于可长期合作的前提下携手，因为代理商和母婴店培育市场、培育消费者都需要花费较长时间和大量精力，频繁更换品牌只会损伤客户对渠道的信任度，造成客户资源流失。从我们走访渠道情况来看，不少代理商也有类似观点，对于接新品都是慎之又慎！
2020年有多难行业人士都深有感触，甚至极个别的中小乳企进入“生死大考”，有代理商因为资金链被拖垮，终端母婴店关门的、转让的，求助第三方进行托管的，都大有人在。此种境况下，能干实事、肯干事实，兼顾渠道利益的品牌脱颖而出的机会就很大。说一千遍不如做一遍，攻坚时期，品牌方需要提高效率，多点真诚，少点套路，拿出实干姿态共同携手渠道“打怪升级”。
