一波未平，一波又起的2020年，让母婴行业也明显放缓了发展的脚步。也正在这个时候，母婴行业新一轮的变革正逐渐拉开帷幕。除了品牌、门店纷纷寻找市场出口，上连品牌下接门店的代理商也是如此。代理商发展到底深陷哪般泥泞？
不转型不行，转型又难以支撑
都说品牌和母婴店很难，殊不知，夹在品牌与门店之间的代理商更难。以前一些代理商坐在办公室就能比较轻松地挣到钱赚钱，再看现在，这些代理商老板由坐办公室的指挥官变成了门店促销和外出开新的直接参与者。
成都周边某地区一代理商在与笔者谈到自己的转型之路时说道：“现在的市场变化得太快，代理商不做服务商未来迟早会是穷途末路。我们现在为门店提供的服务从门店培训到活动策划，再到一线推广、开新都有布局。而且每一场活动我都会直接参与，这样也有利于更好带动员工积极性。感触最深的一次就是，大家连续跑促销和开新，跑了一个多月都没有休息，这种状态下员工的工作积极性依旧保持，这让我还是很欣慰。但另一方面，有些门店要求服务，要求欠账，厂家又要求销量，各种垫款。各种政策也跟销量有关，多方面挤压，现在净利润有7个点就已经很满足了。”
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也有代理商知道要转型，但是厂家的压力有时候让他们行动起来有些捉襟见肘。比如有代理商透露：“以往签800万，一年就变成1400万。几乎翻番，明显是做不完的。按去年计划，上半年再怎么撑也只完成80%，今年80%都难！压力很大。为了完成增长后的指标，只能往里面砸钱，结果就是门店服务没做好，产品销量也没做起来。”据了解，确实有以往做得不错的奶粉商贸公司因为今年没有规划好直接倒闭了。
对于当下代理商的变化情况，独立乳业分析师宋亮谈到：“传统模式正在被新模式所替代，一些商贸公司倒闭很大程度上就是由于市场集中度提升和渠道商在同一地区进行竞争。另外，现在很多国产品牌已不再完全依靠于渠道导向，品牌拉动和地推相结合也发挥了一定作用。品牌对渠道的依赖性在逐步减少，渠道如何提高自己不可替代的价值在今后竞争中很有必要。”
产品、团队、资金成为发展明显阻力
从当前代理商的生存现状来看，目前已分化出4种代理商：
一种是有钱、缺团队和产品；
一种是有产品、团队，缺钱；
一种是有产品、有团队（不强）、钱也不够；
还有一种就是有好一点的产品，钱也有点，但是缺团队。
不管是哪一种，我们都能明显看到产品、团队、资金已成为阻碍代理商发展的阻力。
对于产品。不管是牛奶粉、羊奶粉、有机奶粉又或者特配粉，已通过注册的产品数量加起来已超过440系列。产品数量很多，但从市场占有率来看，20%的产品正占有80%的市场，且大品牌的资源不断被分割，后来者想要入局更是不易。对此，有业内人士建议：“现在能做的产品确实不多，所以更需要代理商明确战略规划，选择与自己定位匹配的产品最好，不要好高骛远，也不要低头将就。现在拼的不是数量而是效率。”
对于团队。从发展来看，我们一直认为人才是最为关键的元素。特别是当大环境越难，人的作用就越关键。疫情期间，就有渠道和品牌因为充分发挥了人的作用，做到了以前不敢想的市场。此前，有资深人士与奶粉圈交流时说到团队的重要性，他指出：“制胜关键第一位是团队。一流的团队，一定可以打造好产品和好品牌，优秀的团队还可以吸引资金流。团队还决定了模式导向和落地效果，有了强大的团队，渠道铺设就不是问题，资金回笼也不是问题。”
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对于资金。竞争越来越激烈，现金流就是代理商的生命线，奶粉圈也曾提到一些代理商为了维持生意不惜靠大量刷信用卡进行套现。可想而知，为了生存，他们真的在拼尽全力。
对于部分代理商为什么资金如此紧缺，一些行业人士认为是厂家压款，门店欠款导致的；也有部分人士认为一些代理商产品结构过于泛滥，无法平衡好门店和厂家，如此恶性循环。但另一方面，如若代理商能稳住现金流，一定程度上也就保证了公司运作的基本能力。
不想做的产品丢不掉，想做的产品做不了
虽说现在大部分代理商都在转型为服务商，但产品依旧是代理商的核心动力。从笔者走访渠道来看，有不少代理商正面临产品难问题。比如想做的产品，别人早已做了，无法获得一手资源；不想做的产品又不甘自己投入的多年时间和厂家拖欠的货款或者活款就放弃，调整产品结构真的很难。
某区域品牌代理商就面临着想脱手产品却无法脱手的情况，在与奶粉圈交流时，他提到：“该品牌前前后后欠了自己了差不多300万吧，我都直接给厂家说不做了，300万让他们直接找个人来接，连他们自己都认为没有人愿意来接盘。现在协调的就是每次还一部分，但是新的帐依旧是越滚越大，真心累。”
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还有安徽的渠道反映：“17年开始做某品牌，一心想做好，借一屁股债。最后的结局是自己被换掉。卖了2年命，断货的时候赔着钱保市场。现在还有费用压着。从始至终，厂家从来不考虑我们的付出和无奈，只知道压任务，部分业务能力不强，脾气特大。难道不应该好好反省一下吗？”
与此相反的是那些令人想要得到的品牌。比如飞鹤，近年飞鹤发展一路高歌猛进，成为国产第一大品牌。这让手里产品原本不多且想扩充国产奶粉品牌的代理商们再一次萌生了较强欲望。四川一代理商直言自己想做飞鹤，但飞鹤知名度较好的产品在川内的一手资源已被其他人拿下，其他的品牌又不想做。
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相比想做某品牌暂时又做不到的代理商，不甘心又舍不得的放弃某款品牌的代理其发展境况显得格外被动。对此，笔者倒是想说，长痛不如短痛，与其无底洞式投入该品牌，倒不如把眼光放在一些后进且具发展潜力的品牌，或许将会有一片新天地。
对于代理商在发展的道路上到底应关注哪些点，成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松谈到：“一是在合作条件上，要有利他思维，换位思考的精神；二是遇到困难，大家结伴而行，相互间共同想办法解决，既有原则性又有人性化；三是选品牌，厂家要具有身正、业正、心正的事业心。对团队有较强的管理能力，会驾驭人才。流程化管理要严谨，懂得监督和检查，会总结反省；四是懂得分权，分钱，分天下。充分利用好，合伙制+职业化经理的运营机制！
虽说消费者对线上渠道养成了一定的消费习惯，但对于母婴行业而言，线下依旧是品牌想要扎根市场的最好渠道。也正是由于线下渠道的不可替代性，代理商未来的生存空间也将继续存在。但另一方面，随着一些品牌采用核心渠道战略模式，直接与大连锁合作，一定程度上也在压缩代理商的生存空间。总之，市场竞争是挑战也是机遇，代理商作为品牌和门店的中间人，只有不断改变，优化自己，适应环境，才有机会走得更远。
