如今奶粉行业竞争激烈化已成定局，面对如此烈战，在疫情较为严重的1-3月门店发展便出现今年的第一波分水岭。CBME数据显示，1～3月，72.4%的门店业绩下滑，36%的门店销售减少20%以上，但仍有近20%的门店业绩增长。身处同样的环境，为什么会出现迥然不同的结果，追其原因还是在于门店专注、专业的力量差异。
因为行动，所以温暖！
在互联网经济兴起下，线上经济的发展对线下经济造成一定冲击，但母婴行业作为特别的服务行业，温度是其最大特征。而传递温度的渠道，母婴店无疑是最佳。
比如，一个母婴店员分享自己的工作情况:“有次半夜10点30，顾客突然一个电话要腹泻奶粉。纵使当时心里千万个不愿意，但还是立马帮顾客去店里拿货再送到顾客家，在宝宝和家长面前，我们更多担起的是一份责任。”
还有近期新疆再次拉响疫情防控警报，居家隔离的要求让新疆喜阳阳爱婴立马作出行动部署，喜阳阳爱婴员工分别在办公室，库房，门店隔离办公，保障消费者需求。截至7月30，喜阳阳爱婴近100人已经隔离在办公室、库房、门店里整整两周。
据了解，还有一些门店导购与顾客建立起了朋友式的客情关系，在宝妈生宝宝之际，主动带礼品去看望，并送上真诚的祝福，传递出了他们内心的温度，让顾客感受到了他们付出的真心和门店的温暖。
因为专注，所以信任！
在消费者需求逐渐清晰化，以及他们认知水平不断提高，信息不断对称之下，他们对门店导购服务的要求也越来越高。以前消费者购买奶粉是导购的天下，导购说什么好消费者就会认为什么好。但今天，消费者思考能力增强，导购除了要为消费者推荐产品，还需要考虑如何形成专业性的服务以打动人心。
尼尔森数据显示，如今导购专业性对年轻女性影响力逐步明显，20-25岁消费者因为“店员专业知识丰富”光顾母婴店占比最高，“促销员让我了解了关于产品/品牌的使用知识”对26-30岁年龄段女性作用较大。而从目前市场来看，30岁左右正是当下家长占比逐渐增长的新生代家长9095后群体。门店想要有所突破，掌握核心消费群体需求，增强消费者粘性很是关键。
笔者在奶粉智库新媒体上看到有导购留言，其表示：“每位顾客想要给宝宝选奶粉,我们都细心地给顾客介绍奶粉的配方成分，不同的奶粉不同的选择，干奶粉销售5年了，得到好多妈妈的认可，感谢店里会员妈妈对自己的信任，还不断介绍新的顾客来。”毫无疑问，消费者的信赖正是源于该导购的专业性和专注性。
当前，行业发展集中度不断提高，一些门店缺乏竞争力最后不得不离开市场。但另一部分不断沉淀水准、专注用户、专注服务、专注产品类门店的发展道路正变得越来越宽阔。笔者就了解到有导购在形成了自己的这种专注优势下，就算被调到其他门店工作，原本的客户也跟着这位导购改变了在原来门店消费的习惯，转向该导购现在所在的门店产生购物行为。
因为需要，所以出现！
母婴店对消费者而言到底是什么样的存在？有的门店仅是被消费者作为一个临时购物的站点，有的门店却是被消费者当成生活中密切相关的部分。比如孩子王，孩子王的会员服务优势十分有竞争力，从活动种类到活动策划和实施效果都是值得借鉴的。据了解，今年7月，孩子王邀请全国的小朋友一起参与其主办的“生日有态度，生活有温度”生日盛典，还有其他多种互动活动，旨在以门店为中心，解决全渠道会员关于“玩、陪、学、晒”的需求，为会员提供更好的服务和体验。
对于专注用户和服务的门店，我们还可以看到他们一天工作十几个小时，昼夜不停；也可以看到一些身为导购的家长为了坚守岗位，一个月见自己的孩子次数寥寥无几，他们牺牲了自己的家庭时光，却更加坚定提升自己的服务能力呵护宝宝好健康，甚至倾听顾客诉说生活琐事，帮助他人建立快乐幸福的家庭时光。还有门店专注产品，所有选品出发点皆以顾客需求为导向，为顾客提供最合适，最满意的产品。
此外，与顾客交流育儿问题也是母婴人士的日常。比如“宝宝喝奶为什么一直吐奶”“怎么拉的便便不成形，为什么便便前两天都正常，今天突然就是绿便”“奶粉冲不散，有小颗粒是怎么回事……”在育儿的道路上，家长除了用百度答疑解惑，第一反应更多是直接找门店导购。为了满足家长的这种需求，不少导购明明已经下班，却能及时回答社群问题或者家长私信，跟随着顾客的步伐，凌晨1点依旧保持着为消费者服务的工作态度， 如此之下，工作也成为了生活的随影，无处不在。
有人说消费者变了，喜欢线上购物，不喜欢到母婴店购物。进店率低，客流量下降正一步步吞噬门店。但另一方面，线下母婴店提供的服务是长久的，及时的。喜欢，愿意在母婴店购物的客户期待的并不只是一次简单的交易，而是想通过这些专业的导购或者育儿顾问，解答自己育儿问题难题。总之门店发展，从产品到服务等方面都需要展示门店的专注和专业，以专业服人，以专注动人。
值得一提的是，一些母婴店的专注和专业在疫情期间彰显得淋漓尽致。在大家担惊受怕出门会有感染风险时，他们承诺春节不打烊，坚持保障送货上门。世上最难的莫过于坚持二字，为何坚持那么难？根本原因在于从业者不够专注。对于母婴这个特殊行业而言，希望更多从业者拿出专注的精神，为自己，为孩子，许他们一个健康的未来！
