近日，笔者在走访市场时听到一句非常有感触的话："应对现在的竞争，有些事做了也是死，不做死得更快。"虽然言辞有些绝对，但一定程度上无疑显示了当下奶粉行业的难。其中，处在前线的母婴店感觉更加深刻，求生欲正在四处燃烧！
痛，同质化竞争贯穿始终
面对今年纷繁杂乱的市场变化，大家都有些措不及防，有心调整却不得法门。例如，在吸引消费者进店方面，可能优惠是多数门店想到的第一视角 ，同时也是被大家采用得最多的视角。可随着品牌、门店推出的活动日益同质化和电商价格影响，消费者对母婴店的优惠力度已是不痛不痒，甚至对母婴店推出的某些活动十分不满。
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有消费者在奶粉圈留言表示：“就是感觉被忽悠了。孩子做体检后，医生都不建议给孩子补这补那，母婴店推得很积极。还有，我们当地就是让你充钱。比如充1000送洗衣机，然后这1000你买一箱奶粉扣300。但网上专卖店220元一桶的奶粉，他卖335元然后跟你说优惠多少，各种抵扣之后235......”
因此，无论预存还是大力度促销，消费者对部分门店套路都已经麻木，怎样吸引消费者更多进店已经成为门店头号难题。并且在今年大环境愈发艰难的情况下，不少门店为了求生存，窜货横行，母婴店的自有品牌优势也在减弱。这种现象，笔者前两天走访门店深有感触，甚至有母婴单店号称：“可以为消费者提供任何一款他想要的产品。”
同时在服务上，好些门店都已经建立起自己的会员服务体系，开新引流的手段也在趋于同质化。总之，面对越来越理性的消费者，母婴店想挣投机取巧的钱已不再容易，更多还是需要自己用心经营，真诚对待客户，才有更多机会成就自己的价值。
难，四处求生收效甚微
就如上文提到的一些营销策略，在走访过程中，大部分母婴店谈到“感觉现在做什么都看不到效果”，笔者认为导致这一现象出现的原因可能是消费者购买渠道多元化。比如微信平台、抖音、拼多多、代购、淘宝、天猫、京东等等平台。
据艾媒2019年数据显示，在消费者购买婴幼儿奶粉的渠道中，国内电商平台达到24.2%；7.3%的消费者会通过海淘渠道购买；4.5%通过代购购买；其他渠道占了3.1%。
为了应对购买渠道分流，不少门店也逐渐强化自己的线上系统，取得了一定的效果。比如眉山奈特天使成立新媒体部门来运营线上微商城，南充乐贝家与第三方专业新零售运营方合作运营直播，喜阳阳爱婴今年2月份开始独立运营直播业务，如今已形成多平台B2C、B2B的直播矩阵。
尤其是对于中小门店而言，并没有足够实力去投放庞大的线上系统，也没有必要去投放这种系统。所以我们可以看到，朋友圈、社群成为了他们线上的主要阵地。但走访过程中，不少老板也反映”现在社群盘不活，朋友圈发布也没用。”因此，如何更多激活门店流量池，还需要门店进行深度思考。
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由于多项购买渠道的分流，导致进店率低也成为当下多数门店的一大核心问题。为解决这一问题，不少门店也从坐商转变为行商，主动上街、进社区、进村扫店。从实施效果来看，门店获得的效果也是参差不齐。比如有的大系统通过做活动、做服务等措施开新，一天新客也能开到近100人。但有的门店一天开3人都非常困难，还有的门店开始做了两天，没有成效，果断就不继续做了。
活，绝地求生法门何在？
从诸多方面来看，门店竞争也进入强者恒强的阶段。面对错综复杂的市场竞争，只有自身实力足够雄厚才有更多资本和精力做好市场应对。又或者具有一定的创新意识，让消费者能在你门店体验到不一样的感觉，那也能成为母婴店开新、留客的重要武器。
比如南国宝宝。对于门店发展，南国宝宝聚焦重点客户，把重点精力放在少数追求品质的高端人群，并全力以赴做好服务。从南国宝宝的亲情卡付费会员数据来看，如今的南国宝宝已实现7%的会员贡献70%的销售。同时，南国宝宝也坚持丰富产品结构，引进更多全家化的爆品供应链，为客户寻找更多优质产品，服务好客户。如今，南国宝宝门店数量已超200家，占海南省门店总数量和市场份额分别在20%和30-40%，依旧保持扩张之势。
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又比如喜阳阳爱婴。在新疆疫情防控持续严格阶段，喜阳阳爱婴充分发挥了团队的主观能性。比如从仓库到物流在到门店再到公司上层，每个人都在坚守岗位，即使是深夜，负责物流的师傅也会给门店送货，以及时保障消费者需求。在困难面前，大家还会相互鼓励，相互感激，用团结拧成了一股强大动脉，让消费者感受到他们的真诚服务。
门店到底如何才能有效解决当前的竞争白热化、淘汰潮、线上分流、出生率下滑等问题？海南南国宝宝总经理刘江文谈到：“其实最终拼的就是实力和专业水平。缺乏实力支撑的门店应该趁早进行实质意义上的抱团。未来一定是强者恒强，弱者淘汰的局面。时代更迭只会越来越快，只要敢于创新，未来就有机会。也不管前浪还是后浪，只要锐意进取，努力拼搏，也可以乘风破浪。”
其实，我们可以发现，不管是南国宝宝还是喜阳阳爱婴又或者南充乐贝家、眉山奈特天使，他们之所以能在大家都感觉很难的情况下活出自己的风采，其中少不了领头人的战略布局和市场认知。大家还是应该从优秀的门店上汲取经验，但并不意味着照搬，不同的体系有着不同的管理方法，而老板需要融会贯通，找到适合自己的活法。我们坚信，有行动一定会有收获，加油！
