近些年，随着互联网快速发展，信息流汇杂，线上电商、直播分流十分严峻，代理商、母婴店的生意变得越来越难。在此种境况下，有人继续思变升级；也有人另辟蹊径转做儿童粉甚至是营养品等，或者干脆离开了母婴行业；还有人探索其他的商业模式，比如加盟与合伙人制度、再比如改做奶行等。

前两天，笔者在走访门店时，发现一个有趣现象，相比其他母婴店店员、老板呈现的“无力”状态，一家奶行的店老板表现精神“亢奋”。在店老板与笔者长达半小时的交流过程中，笔者了解到老板原来是做了十多年的纸尿裤经销商，后面又做了几年的婴配粉经销商，最后深感经销商夹杂在品牌和渠道之间的难处，转为做奶行。这家奶行究竟有哪些和母婴店差异比较明显的地方？经过笔者与这位老板的交流，现在做一个简单梳理。

1、销售奶粉产品结构不同

众所周知，母婴店的奶粉结构正在走向品牌化，多品类的时代，尤其是中大连锁不仅知名牛奶粉居多，并且羊奶粉、有机奶粉、成人粉、特配粉等品类都会涉猎，正在搭建更加完整的奶粉品类矩阵。而据笔者了解，目前四川做的较好，已有130余家母婴店的千里臣奶行，经营奶粉整体偏向渠道型品牌。比如除了少数通货品牌外，相比母婴店，牛奶粉整体偏少，羊奶粉品牌更多涉及羚恩贝贝、欧莉莎、好多羊、多美滋、艾宝瑞等，有机奶粉布局更是偏少。而笔者走访的这家奶行在产品结构上，与千里臣有类似之处，牛奶粉有a2至初、能贝适、爱羽乐等；羊奶粉有佳贝艾特、德瑞兰帝、红星美羚等，看陈列应该主推德瑞兰帝、能贝适、爱羽乐、红星美羚等渠道品牌。整体从品牌力来看，区域连锁奶行与中大母婴连锁还是有一定差距。

2、开新模式不同

既然奶行在产品品牌力上面并不能占到一定优势的情况下，那如何实现引流开新和盈利的呢？一起来看看。通过交谈，笔者了解到奶行主要利用大力度的促销活动、礼物免费送吸引周围小区消费者。比如笔者在与店老板的交流过程中，恰巧有消费者进店要购买磨牙棒，付钱时，店老板说到：“免费的，你只要加我微信就可以了。”一单就在消费者吃惊的眼神中结束了。老板说道：“我们这里小孩子的零食、包括刚刚那位妈妈拿的磨牙棒、以及妈妈用的面膜等这些产品都是免费的，我们只靠奶粉、纸尿裤、营养品三类产品盈利。我加了她们的微信，建这个社区的微信群，在群里搞拍卖。我守这家店二十多天已经开了100多个新客了。”如果老板所言非虚，那开新客的速度在今年的母婴市场的确令人咂舌。

3、选址范围不同

为了更好开新，奶行选址也是一门学问。相对来说，母婴店选址考虑因素较多，选址范围相对算比较宽泛，比如医院附近，社区附近，商圈内等等，不同规模的母婴店综合选址的位置都会不同。而据受访奶行老板透露：“今年我们生意很好，我们开门店的意义就在于建周围小区的社群，建好了，门店在与不在意义也就不大了。”老板详细解释到：“我们奶行相当于做批发，都是一箱一箱卖给消费者的。不信你看我们店内的奶粉陈列，都是空罐，给消费者做展示用的。”

4、门店面积不同

在笔者看来，母婴店总体发展趋势是正在打造一站式购物，比如孩子王的单店面积平均在2000平米以上，爱婴室单店面积平均在600平方米，前段时间眉山奈特天使开了一家2000平方米的大店，其他的一些连锁店，特别是商场母婴店，单店面积在500平米以上的不在少数。笔者浏览了多家奶行信息后，发现它们存在一个特点，即店铺面积小，一般在100平方米以下，比如笔者走访的奶行，面积不到50平米左右。因此一般都不会有服装等陈列，SKU相比母婴店也会更少，那奶行承担的租金、人力成本也就小了不少。

交流结束后，笔者对奶行做了2点概括，一是做资源生意，上游对接奶粉厂家、纸尿裤厂家、营养品厂家等，直接从厂家拿货，相当于将母婴店和代理商捆绑为一环，去掉了一层中间商，用低价撬动消费者心扉；二是以社区为销售群体，利用实体门店开发新客，主要以微信社群做营销场景，社群管理者相当于一个门店老板，货物以快递的方式寄给消费者。主要需要社群管理以及社群营销、售后服务的人才

综上，笔者用“短频快”形容奶行，用精细化和面面俱到形容母婴店。母婴店已从从前的开新快、成交快进入现在的变革升级时代。随着互联网快速发展，渠道会愈加多元化，比如现在的直播、微博、QQ、微信等都可以购物，线下渠道也会进入更多的竞争对手和新模式进行分流，等客上门的思维只能走向淘汰。

今天来看，随着新生代消费者需求变化，母婴店正在过渡到精细化运营时代，从用户体验、会员管理、大数据分析等多方面重新辅助人货场的重构，提升母婴店的整体运营能力和竞争力。总之，母婴店需要找准核心竞争力，维护好属于自己的顾客群体，在未来才有一席之地。