降价作为一种重要的销售手段，合理的利用能成为撬动市场的有力杠杆。但当奶粉市场陷入增长疲软的沼泽，价格战也被母婴店随意启用。比如门店里游泳、纸尿裤、棉品.....越来越多的品类陷入杀价旋涡之中，逼近价格底线的早已不止是奶粉了。
价格“面目全非”，商家狼狈不堪
很多行业人都说母婴行业暴利时代已过，但没想到微利时代竟然是以“跳水价”形式到来，甚至是倒贴钱请客进门。
奶粉作为近乎占据母婴店营收半壁江山的商品，今年能在母婴店里能稳住价格的却是少之又少。一方面来源于促销战，几个月前各大品牌风风火火新客买1送1的浪潮还没完全过去，老客6送2、4送1已经来袭。另一方面，大肆泛滥的非常规手段比如窜货、乱价等低价产品也冲击着正规门店的价格体系。笔者了解到，一家区域连锁母婴店发现，自己的某品牌奶粉进价比一墙之隔的另一家母婴店卖价还高，于是该老板干脆找人去隔壁店买了好几件奶粉，转头回来就摆自己货架上。为了引客，有的门店老板还自己拿出空间把买7送1的活动力度提高到5送1，4送1，就是争取压对手一头。
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在奶粉圈的走访中，笔者发现除了奶粉掉进价格战旋涡，游泳等增强消费者粘性的服务项目亦是如此。比如在某区域万达广场内的母婴店游泳均价在60元/次左右，商场外的母婴店就挂40元/次的宣传广告，能稳住几十块一次还算正常价格波动。更甚者是有母婴店直接“杀”到99元包年，或者买奶粉到了多少罐就免费游。不过，往往真能把预存的某品牌奶粉都消费完的顾客却很少，客倒是留下来了，却半途转投非主推奶粉的怀抱，但游泳卡又已经送了，也不能要求顾客退，于是门店上出现了来往洗澡的顾客很多，实际奶粉消费很少的虚假繁荣景象。
此前奶粉圈也提及，在门店走访中有导购反映新上棉品基本都是5折销售，服装清仓甩卖低至2折，再加上线上平台施压，能赚的空间急剧压缩。一个发愁的门店老板感叹：“现在母婴店的鞋子衣服都成了卖奶粉的随赠品，顾客说送个鞋，送个小短衫嘛，想想开个客真不容易那就送吧，结果成了次次来都要顺走点别的。”此外，虽然像红孩子这样的大连锁对奶粉价格控制比较稳定，但棉品、纸尿裤同样在个别区域“杀”红了眼，拿当地门店老板的评价来说：“大王、花王简直做得跟不要钱一样，我们都没办法争。”
被“降价”一叶障目，市场骤浪只会更加汹涌
往年，正常的价格战都是发生在重大节假日或者嘉年华、周年庆上，在新客日益珍稀的今天，很多母婴店为图最直接省事的效果，经常参与砍价。只要有订单，赚少不重要，赔本赚吆喝的也大有人在。当这一手段演变成辐射更多更乱的价格战，混乱的市场让顾客现在反而坐观上壁，可惜，伤害最大的还是市场的价格体系。
《武林外传》有一集同福客栈和对面怡红楼打价格战，结果怡红院由于优惠力度过大被顾客搬空了的故事。巧的是，在成都金堂的商场附近一家加盟母婴店新老板分享到：他这家上个老板就是和其他店比着降，对着降，降到最后做起了亏本买卖，比谁更亏，最后上半年转让了店彻底退出母婴行业。
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因为顾客最喜欢做的事是什么？货比三家。得了便宜的买家，以后还愿意原价购买门店的产品的吗？母婴店可不像景区只做一锤子买卖。阿拉小优某区域的老板说道：“现在成了哪家做一送一活动，顾客就去哪里买。没有忠实的顾客，都是这样了。所以我们今年活动反而不频繁，抽奖都做不起来，这些产品的价格平时都很低了，导致做活动参加的人更少了。”
而且门店频繁的价格活动一定程度在麻痹自身修为的提高。疫情来袭，暴露了很多母婴终端在产品架构，门店运营，人员管理，库存规划等方面的问题，比如应急能力不足，专业服务不及时，地推能力较弱等等。但猛烈的促销战吸引了母婴店的注意，反而忽略了这些隐藏的“雷区”，就不会用心去研究内在的竞争力，甚至还沉浸在只要我价格低，就能更好卖的恶性循环里。所以不要盲目钻进全品类“杀价”的漩涡里，别过分依仗价格的作用，“价格”这只猛兽并不好控制！
准备新底牌，才能应对下一场洗牌
iiMedia Research（艾媒咨询）咨询分析师认为，伴随着生育政策红利的释放，人均可支配收入提高，居民消费观念升级，消费者年轻化等趋势，母婴行业依旧拥有相当大的潜力可以开发。市场越大竞争就会越激烈，母婴门店之间竞争本就日益剧烈，京东、淘宝、苏宁红孩儿、网易亲时光等综合电商平台也来势汹汹。所以线下母婴店早已站在了逆流之上，只有存在竞争才会有进步。
政治经济学说过价格围绕价值上下波动，这一不变的真理永远伴随着消费者的购物行为和购物理念。随着90、95后知识储备越来越丰富，理性消费者越来越多，门店的销售能力和育儿知识和营养品知识必然需要蜕变，母婴行业肯定会进入价值回归。这就要求活下来的母婴店要有能守住价格的能力，也要能给顾客提供价值的能力。门店的专业性，服务，关联附加值才是别人偷不走的终极竞争力。
所以，真想做事的母婴店必不能只看昨天、今天的路，要看明天或是明年！想要“不畏浮云遮望眼”，母婴店必须要准备好新的应对市场变化措施，提速补课，加强专业服务能力，打造差异化消费体验。不然仅靠杀价这一自损八百的招式，如何重新思考门店发展方向，如何能对抗更大强度的市场洗牌？
