面对陷入动销“泥潭”的奶粉市场，留给上下游犯错的机会越来越少。尤其是代理商，试错的成本也越来越高，稍有差池就可能土崩瓦解。那么，代理商如何在逆流中稳步前行呢？笔者和宝贝联盟总经理张东旭聊了聊，他认为有三点很关键！

选好产品

工欲善其事，必先利其器。产品对于代理商而言就是渗透市场、精耕渠道的“尖刀”，是攻占消费者心智的“敲门砖”。对于自己代理的产品，张东旭告诉笔者：“最开始做纸尿裤，后面转型采取了奶粉+纸尿裤+营养品的运营模式，奶粉品牌有飞鹤、蓓康僖、剖蓓舒、致护、完达山、太子乐等，营养品是一款新西兰原装进口的婴益优乳铁蛋白，纸尿裤是自有品牌。”

在张东旭看来，代理商选品有4点必须考虑：第一，必须有根，即上游产业链是否完整；第二，产品研发上有一定的投入；第三，公司战略是否清晰，要与代理商的合作理念相匹配；第四，看团队，是否具备服务力，执行是否接地气。 

其实，今年很多代理商都受困于产品，一方面是受配方注册影响，当时为做好这些品牌，代理商倾注了很多心血和精力，有的奶粉品牌终于等到过了，品牌方却不珍惜代理商，直接断了合作关系，这让很多代理商元气大伤，资金链、合作客户都受了影响。另外，还有品牌未慎重做经销商调整，影响了品牌发展，虽过新政，却未抓住新政红利；一方面，在一些品牌蓄势待发的时期，一些代理商没有坚持耕耘，半途而废，最终错失良机；另一方面，不少代理商倾向于利润型产品，忽略了上游团队和服务的重要性，危险来临之际，这些高毛利产品根本没有抗风险能力。

同时，对于门店选品张东旭也提出了自己的看法：“门店选品需要品牌搭配、品类搭配、配方搭配、价格搭配，重点就四个字：安全赚钱，利润不能成为第一考量因素。品牌安全，才能行稳致远；品质安全，才能安心挣钱；经销商安全，才能有信心推荐。比如蓓康僖，2017年刚接触时觉得是一款做品牌的产品，代理后果然不错。参加蓓康僖会议处处都是细节，能感受到蓓康僖对客户的尊重，并且其团队也非常努力。蓓康僖和我们一起合力做市场，渠道的认可度也是相当高。”

看清趋势

诚如张东旭所言，今年也有不少代理商向笔者反馈，尽管今年价格杀的很乱，但总体上合作了飞鹤、君乐宝等主流品牌的代理商相对好过一些，还有的代理商去年接了飞鹤、君乐宝后把自己从“死亡线”上拉了回来。尽管压力也很大，但市场主流趋势就是这样。对于当下的市场竞争，张东旭也十分赞同，主流乳企占据主导地位，奶粉市场已经进入了一个强者恒强的时代，而他代理的飞鹤、蓓康僖、剖蓓舒，今年增长性就不错。

看到今年市场上国粉的销售行情，身边一些朋友总感叹张东旭很好命，张东旭感慨道：“2012年代理的飞鹤，2013年代理了完达山。当时飞鹤还在发展阶段，自己能有今天的机遇，贵在坚持。有的代理商一看产品亏钱了就立马不做了，个人觉得不能因为亏钱就盲目放弃，还是要对未来发展趋势有个大概预判，从多方面去考虑和权衡。”

作为北方人，张东旭非常了解北方企业，也对国产乳企的发展充满期待。他第一份工作是在完达山，第二份是在飞鹤，完达山和飞鹤对品质管控都非常严苛，并且十分重视产业链打造。他认为：“那时候奶粉市场鱼龙混杂，飞鹤把上游产业链做扎实和坚守产品品质的韧劲，让我觉得它就能发展好。有品质才有口碑，才能赢得未来。”

另外，对于有机奶粉和羊奶粉，张东旭看好它们的发展前景：“目前普通牛奶粉的布局差不多了，有机还在培养期，大胆预测2024年有机奶粉可能会竞争白热化。随着消费者需求不断升级，有机市场潜力巨大，未来可期。羊奶粉还需要更好的市场氛围，现在还是羊奶粉和羊奶粉PK，没有去更多抢夺牛奶粉市场，和羊奶粉的体量有一定关系。“

做强价值

如今，消费者越来越理性，对于大力度的促销轰炸，消费者已经麻木和疲软。对于代理商尤其是挑战，危机之下有危有机，要想抢占机遇就得看代理商的价值在哪里？因此，代理商除了为门店提供产品价值，还需要提供服务价值。

对于如何提升服务价值，张东旭做了一系列的战略布局，首先是资源整合做加盟，为合作伙伴提供一整套接地气的运营解决方案，让老板成为老板；其次是人才布局，公司一直秉承着” 为公司创造伙伴，为伙伴创造价值，为自己创造人生，不负时光不负才华”的理念。对此，张东旭在人才的打造上有两个标准，学习型团队和积极型团队，先让团队值钱，才能赚钱，实现公司价值。

最后，谈到今年渠道上最痛苦的窜货、乱价，张东旭觉得95%以上的老板都不想窜货，但是拼多多等平台太乱了，加上个别不遵守市场规则的商家，大家都被市场逼得没有办法了不得已而为之，希望品牌能多做引导多做监控，否则奶粉市场大乱之下，品牌方、代理商、门店都将成为受害者。唯有三方合力，才能放大各自优势，将价值发挥到极致，共同维护市场的良性运营。

天下大势，合久必分，分久必合，代理商需要看清趋势，选好产品，做强价值，方能在群雄逐鹿的奶粉市场，拥有一席发展之地。