放眼母婴行业，受人口红利、消费分级等影响，不少品类为刺激消费不振的市场，争相以“大出血”式促销手段自救，诸如棉品、用品、奶粉等，真是满满的求生欲，而大家“拼死一战”的背后只为抢新客！
抢新客正酣，简单粗暴的比拼
最近很多渠道商向笔者反馈，如今人、货、场对于门店，最头疼的莫过于人，一方面是门店升级扩张需要学习力强、专业度高的人才，另一方面是门店新客进店率下降，急需具有吸引力的引流产品或手段来获客。因此，我们看到了愈演愈烈的抢新客大战，奶粉市场正在进行简单粗暴的促销比拼。
无论内外资的奶粉品牌，新客基本都是1送1，比如美赞臣亲舒/铂睿/安儿宝新客1送1；雅培欧亲1送1；飞鹤新客1送1；首次购买完达山菁采二段1送1，元乳二段1送1。（孕28周以上孕妇及0-12个月的宝宝，凭孕检证明或出生证明购买）；悠滋小羊新客2-3段买700g赠405g2听；正价购君乐宝优萃大厅（单听）送259有机券，正价6送1+机器人V6小星，10送2+溜娃神器，20送5+四轮电动车。
再比如，首次购买雅培菁挚有机/纯净/呵护，2段买1大听送2小听（0-12月，需要上传出生证明，赠品直邮到家），首次购买经典恩美力系列，2/3段买1大听送1大听（0-12月，需上传出生证明，赠品直邮到家）；首次购买美赞臣亲舒3段850g送3段850一听（新注册美赞臣会员，需要促销员开通资格，上传18个月内出生证明），首次购买铂睿或草饲2/3段1大听送同系列2/3段1大听（新注册美赞臣会员，需要促销员开通资格，上传18个月内出生证明）；新客购买阿尔法星、贝塔星、派星系列3段900g奶粉送2瓶750ml鲁花花生油。
这种低价、甩卖的“大出血”促销对于品牌方或门店都是非常不愿意看到的，毕竟低价策略的生意是无法长期持续下去的，并且面对不知道去哪儿了的新客，这种大力度买赠也在逐渐失效，原因就在消费者觉得门店下一次力度会更大，买大单的渐渐减少，对门店生意影响极大。据CBME数据显示，上半年保持客单价增长的母婴店占比有57.9%，主要集中在“增长1%-10%”阶段。第二季度有39.7%的母婴店客单价下降，低于第一季度，仅15.9%母婴店客单价有提升。
“大出血”力度，内外资拼死一战
此外，“流血”抢新客的架势不仅体现在价格战、促销战方面，还在奶粉新客大礼包中蔓延开了，从数量、品种、金额等方面都在不断加码升级。由此可见，新客大战真的是奶粉品牌之间一场人力、财力、物力等综合实力的“拼死一战”，这也是中小品牌日子更难过了的原因。
例如，合生元可贝思新客礼包，促销价188元，包含可贝思400g羊奶粉1听，可贝思焖烧杯1个，小度AI智能音箱1个；贝因美新客大礼包，88元得贝因美爱加400g奶粉1听，维宝婴儿手口湿巾1包，日康新生儿宽口径玻璃奶瓶1个；49元抢购价值1010元的飞鹤舒贝诺大礼包，仅限首次购买（凭出生证明），包含舒贝诺小听1听，不锈钢保温壶1个，宝啦不锈钢双耳辅食碗1个，宝啦不锈钢手把勺1个，新贝恒温调奶器99元换购体验劵100元，舒贝诺大听奶粉免费送2听（716元，免费赠送2大听，回购整组分两次赠送）。
从竞争角度来看，“你死我活”疯狂对战短时间内停不下来，就如目前陷入了一种竞争胶着状态，不过鹿死谁手，撑到年底自然就见分晓。另外，在市场、促销等维度的渠道调研上，45%的受访者表示会加强消费者互动营销活动，40%降低折扣深度，20%加深折扣深度，40%增加频率，25%降低频率。对于当下的市场博弈，一些内外资品牌或渠道如果做不了引领者或创新者，那么跟随或有一线生机。
老带新模式，分享经济促裂变
总的来看，虽然新客力度如此之大，但引流效果也是千差万别。CBME数据显示，相较第一季度，第二季度超一半母婴店客流量已经与去年同期持平，几乎无顾客进店的门店仅有10.8%，人流量得到一定恢复，但仅有3.3%门店客流有所增加，引流依然是一大难题。
确实，笔者在某区域从早上走到晚上，途经的门店中，也仅看到个别门店有顾客光临，并且还不是新客，多为看棉品或洗澡的。有导购反映：“一些做医务品牌在医院就已经将新客截流了，到门店的寥寥无几。”那么，门店只有牺牲利润侧重于销售大众品牌了？NO，就有门店另辟蹊径直面大品牌的“绞杀”，用以老带新的模式，通过社群营销实现客户裂变。
艾媒咨询数据显示，妈妈群体对产品和服务的需求逐渐提升，单一运营模式的母婴平台已无法满足妈妈多元化需求。艾媒咨询分析师认为，移动母婴平台，尤其是母婴综合社区，拥有海量专业孕育知识，并为妈妈群体提供交流互动平台，更易受到妈妈群体的青睐。这就是为何很多母婴店导购利用私域流量来深挖会员价值。
当然也有越来越多的品牌与门店携手做私域流量，盘活社群会员，实现了1+1＞2的效果。效果如何能得到保障呢？天津聚源宏泰商贸总经理李志鹏建议：“我们也在尝试社群营销，效果还不错。母婴店抓社群营销，品牌方需要有更多的活动方案，代理商全力执行好活动方案，做好和门店的粘合度工作。”
分享经济时代，门店需要更好的玩转社群营销等手段提升用户粘性，实现口碑营销，进而提高门店的获客能力。正如王子羊孕婴童连锁总经理杨会臣所说：“奶粉品牌集中度越来越强，消费者认知很难再被强扭转。未来是超级用户思维，将行业资源整合，行业资源对接，网络协同，各自优势发挥到极致，才能获取更高的利润。”
