现如今奶粉市场，效期、窜货成为了品牌方、代理商和母婴店都头疼的事情。而相比让消费者目不暇接的促销战，更令大家深恶痛绝的还是窜货。在越来越难的今天，一“窜”激起千层浪，窜货已成疯。

愈演愈烈，生意难做，积压严重

在市场规模效应之下，大品牌今年攻下了不少份额，沦为陪跑的小品牌只能夹缝生存。但大品牌繁荣背后的竞争乱象也是日益凸显，比如市场乱价、窜货等问题。某成都代理商向笔者反馈：“都是上市公司之间的资本竞争，促销白热化，都在低价，市场混乱。我经营某羊奶粉品牌两年多，开了很多新客，但现在市场窜货，尤其是网上价格低于线下，直接把消费者收割了。我们坚持做正规生意的太吃亏了。”

有品牌方吐槽：“窜货是所有正规商家永远的痛，但有的品牌就算爆仓了，换个名称、包装、规格还是能继续招商。今年年底一些奶粉品牌不是被陈货压死，就是被窜货乱死。现在最怕的就是拼多多，不像淘宝好控制，收货何其难啊。” 

此前，还有江西代理商准备接2款奶粉，但经过调研后打消了这个念头，为何？在他备选的奶粉品牌中，一款经常压货，经销商带头窜货，一款利润低，并且区域布局不合理导致窜货多，如果接了就是自寻死路，做赔本生意，他还不如把手上已经有的奶粉品牌经营扎实。

就目前从大家的反馈来看，上游一味压货只会导致代理商仓库积压严重，窜货横行，市场漫天乱价。就有会员在奶粉圈留言：“窜货的发生很大一部分责任在厂家，厂家把任务压的高高的，等你完成了，业务经理觉得你还可以加量，继续加大任务量，压的经销商无法完成任务，只能铤而走险把货窜出去，横竖都是死。”对此，也有会员建议厂家给经销商压货，经销商给门店压货都需要合理。同时，经销商不要为了吃大政策压太多货，这两年生意特别难做，压太多只靠现有渠道根本消化不了。

无路可走，不窜等死，窜了找死

马太效应、动销疲软、新客骤减……以往窜货只是让代理商难受，今年市面上的大面积窜货让很多门店也跟着遭殃。生意不景气，一些小门店或单店不得不另谋出路。为了生存，缓解会员流失，小门店不得不窜货卖，赚10元是10元。

“新开店的都成了窜货商，疯狂倒货，连特配粉都倒。不仅仅是奶粉，周边门店卖得好的产品都倒。开门没生意，不然你让新开店的怎么办？还有我们这边10家左右的连锁门店窜货比我们一两家店的还猛，完全没了底线。”江西某店老板告诉笔者。

另外，在某连锁老板看来，门店窜货也是被品牌逼来没有办法了，个别品牌的市场行为真的让人很失望，向品牌反映问题大半年了，没有任何人理你。感觉它们就是不在乎客户，别的品牌反馈了问题，不到30分钟就得到了高层领导的处理意见。如果品牌把我逼急了，就去京东接货，京东不受经销商管辖，我接几百件货发朋友圈全市场超低价一桶，看厂家怎么办，赔钱我都乐意。 

也有门店在奶粉圈留言：“我在乡镇做店四五年了，之前从来不主动窜别人的货。现在也是没办法，不窜货客户直接不来店里了，其他产品也不动销。新客很难补充，老客被线上窜货整的流失太厉害。被逼无奈，不自救难道等死吗？”对于门店的难处，笔者也是深感无奈，唯有以文章来呼吁大家重视窜货的危害，品牌方、代理商和门店一起携手共同止损，缓解市面上的窜货难题。

稳价格，稳渠道，稳人心

面对无孔不入，无所不在的窜货行为，窜货已然成为了新常态。作为中国快消品市场的”特色”，窜货要想杜绝是不可能的，但可以控制局面，而不是放纵市场乱象而熟视无睹。就如某华北市场代理商所说：“动销疲软是当下市场的缩影，客观因素，谁也无法左右的事。但是窜货乱价就看品牌方的态度了。”

有会员向奶粉圈吐槽：“某品牌的奶粉满天飞，厂家不负责回收，不管不问，导致终端门店货都不敢去推，只能窜出去，这样就把经销商害苦了，被厂家罚的没有利润，干脆压一批货窜出去，不干了，这就是恶性循环。”在笔者看来，要说谁是罪魁祸首？雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。市场秩序的维护永远不是一方就能解决的，品牌方、代理商、零售商都需要承担起相应的责任和义务。 

对于窜货，品牌方确实需要通过更多举措来解决这一问题，而不只是简简单单的高额罚款。比如今年很多品牌升级包装，在一定程度上也是为了缓解窜货的加剧。否则价盘崩了，渠道乱了，势必会引起一系列连锁反应，导致市场土崩瓦解和消费者信任崩盘。但根源性问题还是在于品牌方和代理商如何提升动销效率，加快产品周转率，减少库存积压，稳价格、稳渠道、稳人心。 

而对于门店，到底是谁抢走了自己的客户，真的只是因为价格吗？获客、留客的关键还是专业的服务。面对母婴渠道的专业化、规范化、连锁化发展，门店更需要夯实服务基础，提升服务质量和获客能力，进一步增强会员粘性。正所谓，上兵伐谋，攻心为上。做好了服务，谁还能抢走你的客户？ 乱价毒如蛇，窜货猛如虎，若都听之任之，再呕心沥血的苦心经营也拯救不了千疮百孔的奶粉市场。市场的良性运转，还需要多方合力共迎”大考”，方能收获美好明天。