随着市场竞争加剧，渠道、品牌强者恒强，强强联合也越来越成为竞争定律。对于单体母婴店而言，面对强势连锁多方面优势聚拢，活下去、如何活得更好成为其重要方向。近期，笔者在走访德阳市区就发现一位很佛系的老板，用“佛系”的经营理念，在强势连锁围剿之下，撕开了一道市场口子！
选品法则，安全是首要！
该门店位于四川德阳市，开店时间已有3年，如今奶粉在门店占比为70%，成为门店业绩的重要支撑。
该门店一共上架了蓓康僖、宜品益膳、完达山添采、三元爱力优、爱欣宝、育博等17款婴幼儿配方奶粉，也布局了育博英儿高、偏膳佳等7款儿童奶粉。笔者问到为什么会选择这些品牌布局时，老板给了一个非常简短的答案——实力支撑，安全保障。
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老板继续解释到：“抛开当地头部连锁的产品控货资源，我们选品主要考虑角度就是消费者和品牌实力。奶粉是部分宝宝重要的口粮，安全品质是首要因素，不能马虎。这些企业都比较有实力，没出过事，安全度比较高。”
除了上面两点，店主还提到了奶粉品质。比如与笔者交流时，老板分别提到好几款产品的特点，有适合宝宝肠胃不太好、体质稍微偏弱的，有针对儿童成长的，还有价格分层的，以多维满足消费者需求。
门店布局，调整是必要！
一个门店盈利的高低，奶粉布局结构有着重要影响。此前，奶粉圈就提到过门店常规合理奶粉品类结构一般是流量品牌占比30%，主推品牌占比40%，潜力品牌占比30%，但从该门店经营情况来看，并未完全受该结构限制。令笔者印象最深刻的就是店主直言“这里没有主推产品，佛系卖，随缘卖。消费者需要什么，我们就介绍什么，若介绍后TA不需要，我们也不纠缠。”
老板接着补充到：“之所以佛系就是因为一个消费者到店里买A产品，看了之后会说店里这款产品价格比连锁贵多少，这类顾客我们都不会劝。一是事实确实如此，二是解释价格差异是多余的，因为他们并不了解渠道格局，也不会在意拿货渠道差异，最终关注的还是到底能不能到他想要的那个价格，很显然是亏本生意，所以我宁愿放着，卖不完就送给朋友吃。”
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另一方面，老板谈到了对流量产品的布局变化。其中F品牌和J品牌就是她中途砍掉的两个品牌。她无奈摇了摇头：“消费者倒是对这些产品认知度越来越高，但这类产品一是渠道偏向性很明显，谁更有实力，供应产品价格就更低，一个地区同一款产品的价格差异就出来了，对于我们单店来说，客户流失的概率很大，这也是事实。”
另一方面，她也指出：“这类产品价格虚高，能给客户的让利很少。好比一个月卖不到72听，就没提成。价格乱，厂家业绩不达标，查窜货还会对门店钓鱼，做起来真的很痛苦，干脆就不做！现在我们的奶粉产品大部分回头率和反馈都不错，这也是我们真心实意为消费者考虑，‘随缘’销售的结果。目前我们也拥有较多的‘奶粉万元户’顾客。”
该老板还分享了门店引流措施，比如利用物美价廉的棉品进行引流。对于该措施的调整，老板直言：“虽然这里位置有优势，人流量也挺大，但是也需要做一些引流措施，吸引消费者进店了解更多，增大提高客单价的机会。现在是秋季，用服装来做引流是最好的。我们主要以加绒上衣和罩衣，以及一些断码棉服为主，加绒上衣特价就是19.9元，质量很好，也确实能吸引消费者驻留。这样的布局也是两全其美的，让出利润，让消费者买到实惠商品，对于老顾客而言，有巩固粘性的效用，对于新客而言，也能促使他们对门店形成物美价廉的印象。”
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试想，如果老板不调整奶粉产品布局，不做引流措施，门店面对附近的连锁竞争是否会是另一番景象？
对待员工，舍得很重要！
稻盛和夫提出过最有价值的人生法则——怀有利他之心。对于经营繁琐的母婴门店而言，干实事的员工一定是其发展的重要推动力。而如何练就“干实事、肯干事”的员工就需要老板懂得利员工。这也是该门店为什么产品并不主流，却能活得滋润的原因之一。
她说到：“我们对员工的待遇并不低于连锁，而且不管是奶粉还是纸尿裤又或者其他品类，我们都会给员工按比例返利，比如一款纸尿裤我们会返利3%。上个月我们一位员工业绩做得比平时多，获得了历史最高工资。另一方面，连锁人员竞争比较激烈，相反我们店里的员工工作压力就会小很多，而且稳定性更强。而且平日里我们都是姐妹相称，交流起来很和谐，大家的工作氛围也很愉悦。”
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在笔者与老板交流期间，店里也有客户来来往往。但是上班的店员并没有询问老板该做什么，如何做。也看得出，平日里这位店员工作主动意识比较突出，做事积极性也较高。相信除了员工自己的主动意识，也离不开好老板、好工作环境的感染。
世上无难事，只怕有心人。面对当下多重环境的考验，有一定的行业认知和思考一定是帮助门店生存与发展的重要支撑。正如这位店老板一样，找准门店发展定位，并根据市场变化适当做出调整，即使面对当地龙头连锁，但她也凭借自己小巧、灵活的特征，及时调整经营思维和方式，收获了一定市场。
