作为中国最权威的奶粉产业全媒体之一，《奶粉圈》一直致力于为品牌方、代理商及零售商提供一个互动交流的平台。本期“渠道大咖”专访是《读懂安徽》的系列报道之一，旨在通过邀请渠道大咖分享连锁经营干货，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，让我们走进安徽蚌埠五河县，探寻当地龙头连锁“亲子家园”的发展秘诀。

五河县，隶属安徽省蚌埠市，地处皖东北淮河中下游，是安徽省东向发展的23个县（区）之一，也是蚌埠市唯一毗邻苏浙地区的县。2019年，常住人口60.1万人，全县总面积1428.5686平方公里。辖14个乡镇，1个省级经济开发区（城南工业区）、1个省级自然保护区、1个省级森林公园、216个村（居）。

2008年，属于母婴渠道快速发展的时期，如今不少知名的母婴连锁便是在当年诞生的，五河县亲子家园就是其中之一。在亲子家园掌舵人欧家斌的带领下，亲子家园迅速成长，从当时一家60平方的小店，发展到今天的13家直营门店，并且成为了当地消费者心中的品牌企业。那么，亲子家园为什么能够从小县城脱颖而出呢？

亲子家园掌舵人欧家斌

遵循二八定律，抓住核心高端群体

伴随母婴行业的转型升级，母婴渠道也在加剧分化，母婴店要想占据更多市场份额，门店定位策略很关键，毕竟不同的定位吸引不同的客户。这也是为何创立亲子家园伊始，欧家斌就确定了高端、超高端的门店定位。

对此，欧家斌分享了实际案例，高端奶瓶hegen在有的门店不好销售，但亲子家园就卖的很好，有的宝妈还在门店一次性买一千多元的小皮。门店的高端人群喜欢接受新的思维，不会受价格影响。但一般的消费群体就需要导购花更多心思，但效果不一定有很好保障。

在他看来，不同圈层的消费人群购买力和经济实力都有一定的差距，要想把产品带动起来，门店对“客户”的经营策略就必须遵循二八定律，抓住核心高端群体，在20%的高端人群里站住脚。

确实，人、货、场是门店运营的核心抓手，尤其是“人”，对内是员工，需要发掘团队的潜能，为客户增值；对外是客户，需要挖掘客户价值，为门店增收。门店要提效增收就需要掌握住核心消费人群，集中门店资源更大化的挖掘高端人群的消费潜力，通过20%的人群创造门店80%的销量。

看好趋势品类，以市场为导向选品

当然，除了会抓“人”，亲子家园的快速发展也和欧家斌“守正创新”的商品经营策略有很大关系。

何为守正？就是亲子家园的精品战略，只为精益求精。何为创新？除了传统的基础品类，还需要有趋势、创新的潜力品类。以奶粉为例，欧家斌认为门店需要3+1类的产品，3即引流的、看家护院的、利润型的，引流的就是星飞帆、伊利金领冠等新国货奶粉，虽然赚不了多少钱，但门店必须要有。看家护院的就是惠氏、美赞臣等外资通货奶粉，有些消费者只认可这类外资进口奶粉；1即创新的潜力品类，比如有机奶粉。

据笔者了解，安徽的很多门店都不重视有机品类，导致有机奶粉在安徽接受度不高，还有很大的提升空间。但欧家斌认为：“有机奶粉是真正的高端品类，国家也在倡导有机生活，这是国内乃至全球市场的一个趋势。”门店选品一定要有创新能力，以市场需求为导向，这也是欧家斌选择上架悠蓝的关键，产品有创新，品类有趋势，市场有潜力。

不过在他看来，一些门店就好比乌龟，又想吃肉，又想保护好自己，不敢做第一个吃螃蟹的人，别人都做的时候不做，别人不做了才开始做。但如果你只是一直跟在别人后面走，自己会越来越累。这也是为何欧家斌一直把澳优的产品作为重点品牌来销售，上架了海普诺凯1897、悠蓝、佳贝艾特等高端奶粉品牌，有卖点，有差异，有服务，有品牌，符合门店的高端调性。

值得一提的是，对于海普诺凯1897，欧家斌是高度认可的。据他分享，在去年疫情高峰期，海普诺凯1897是第一家给门店送口罩的品牌，当时快递了300多个口罩，他和门店一百多个员工都感受到了海普诺凯1897的关怀和温暖。而有的品牌只要数据，没有关怀，只想着让门店打款。正所谓患难见真情，海普诺凯1897的责任担当让亲子家园全体员工都非常感动，更坚定了大家销售好海普诺凯1897的决心。

另外，欧家斌建议：“选品策略要根据消费者需求来及时调整，有的适合高打高举，比如高端奶粉；有的适合低打低举，比如纸尿裤。网上纸尿裤价格已经很低了，门店也需要销售价格接地气的产品。受疫情影响老百姓收入低了，我们要让老百姓买到更实惠、更优质的纸尿裤，笼络部分其他消费群体。”

欧家斌的选品策略，笔者非常赞同。以高端消费人群为核心，深度洞悉消费需求，采用精品战略，用守正创新的商品满足消费者喜好，更能助力亲子家园在当地的口碑传播。

坚持长线发展，团队至上口碑为王

母婴行业的未来是强强竞争，门店规模化、规范化、专业化发展是大势所趋。要想实现长线发展，门店必须降本提效，夯实销售服务，加强团队能力，提升核心竞争力。但市场大变局之下，母婴行业未来的发展挑战或将多于机遇。

因此，欧家斌对未来母婴渠道的发展走向有一些担忧，但担忧之余也让他更加清晰和理性的看到了亲子家园的经营战略和走向。“一方面强团队，另一方面提升亲子家园在当地宝妈心中的认知，成为五河家喻户晓的品牌企业”，欧家斌这样告诉笔者。

笔者了解到，亲子家园在五河已经有13家直营门店，要想夯实当地竞争优势，是否会做加盟或分销呢？在欧家斌看来，亲子家园只想把五河市场做扎实，不跨任何区域，并且只做直营，不做加盟或分销。直营店是所有员工在一起一条心去做一件事，加盟店合作亲密度和粘性还不够高。

在母婴渠道，消费人群是三年一更迭。因此，欧家斌认为：“门店需要根据00后的思想来调整经营思路，如果再用10年前的传统模式，那门店就无路可走了。对于连锁来说口碑为王，那团队的专业知识一定要强，才能服务好消费群体，为客户创造更多价值。”

在笔者看来，努力是会被时光沉淀下来的，亲子家园的成长之美就是欧家斌和团队努力拼搏的成果。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河，祝福亲子家园在未来发展的越来越好。