数据化时代来临，母婴市场变得越来越透明，消费者也出现了越来越多的个性化需求，传统母婴门店的经营压力与日俱增，突破口在哪里？

笔者走访成都母婴市场时，在华阳丽都街发现：一条街20多家母婴店，竞争压力应该是比较激烈的，但各门店似乎并没有受到很大影响，不同门店的消费者进店率整体都比较高，这是怎么回事呢？

丽都街中亿孕婴的李姐告诉我们：“现在宝妈的需求越来越多，这条街每家母婴店卖的东西不一样，主推产品不同，提供的服务也有所差异。比如孕婴总动员宝宝洗澡项目做得挺好，天下母婴羊奶粉种类很齐全，还有的店主要是卖宝宝服装，这些差异让每家店都各自拥有一部分忠实消费者，整体经营得都还可以”。

丽都街的案例或许可以给我们一点启示，即重视细分领域，打造门店差异化。随着90后群体逐渐升级为宝妈宝爸，消费观念的不同让母婴行业细分领域迎来了新的市场机会，我们可以将其细分为“孕、幼、装、育”四个维度。

• 孕

随着全民饮奶观念的深入和“最美孕期”概念的提出，妈妈经济发展较快，孕产妇奶粉、孕妇装、孕期护肤品、吸奶器、待产包等都拥有了一定的体量。

其中，孕产妇奶粉整体向上发展趋势较为明显，虽然市场规模还较小，消费者回购率也较低，但不少乳企仍然加大了孕产妇奶粉投入，飞鹤、伊利、君乐宝、圣元、惠氏、合生元、雀巢、澳优等乳企品牌均上市了一种或多种孕妇粉，抢占这一细分领域市场。

另外，新一代的妈妈们不仅注重自身和宝宝的营养健康，同时也关注自身产后身体恢复。不少母婴门店都针对产后妈妈提供了一系列的“变美服务”，比如盆骨矫正、淡化妊娠纹等，这类非刚需服务不仅满足了部分妈妈的特殊需求，也为母婴门店的发展带来了新机会。

• 幼

喂养宝宝主要涉及奶粉、零/辅食、营养补充剂等方面。其中奶粉品类一直以来都保持了较高的市场热度，虽然目前牛奶粉仍然处于主导地位，但细分领域下的羊奶粉、有机奶粉、特配粉、儿童奶粉等也满足了部分消费者的需求，发展速度较快，成为乳企看重的方面。以羊奶举例，2016年以来婴幼儿羊奶粉市场规模每年稳定增长20%以上，2019年上半年，羊奶粉增速甚至高达30.8%（来自尼尔森数据），具有很好的市场潜力。

辅食是奶粉的“接力棒”，营养补充剂是奶粉的“后备军”。近年来，这两类产品的消费规模也在逐渐扩大，用户年轻化、消费精细化、育儿科学化为辅食、营养补充剂市场提供了更多机会，使其有望成为婴童行业发展的新动力，同时也为母婴店吸引消费者、扩大门店竞争力提供了新思路。

• 装

随着消费升级，除了营养健康，爸妈们在宝宝的身体护理及外在打扮上的消费习惯也逐渐趋向品质化和高端化，对宝宝服装特色化有更高需求。因此，聚焦服装差异市场机会相对较多。

宝宝服装涵盖了0~16岁年龄段人群的着装，按阶段可以细分出婴儿装、幼儿装、小童装、中童装、大童装、少年装等，由于其种类繁多、市场门槛低，近年来市场规模持续增长，疫情后回暖速度也较快，在我们走访成都华阳爱婴坊时，店里的张姐向我们表示：“目前门店上童装卖得还可以，门店未来重心可能会放在童装上”。

• 育

随着国家“优生优育”政策的落实及“赢在起跑线上”育儿观念的深入，新一代爸妈们越来越看重宝宝早教。近年来，包括宝宝游泳、儿童游乐园、益智玩具等在内的亲子早教市场正在持续扩容，稳步发展。

（图片来源于网络）

以宝宝游泳为典型代表的亲子早教成了母婴门店的特色服务，消费者认可度较高。另外，早教服务还可以衍生出其他附属消费，比如宝宝游泳可以促进润肤霜、洗浴用品的售卖。从全球范围来看，我国母婴店早教服务发展时间较短，市场容量还很大，未来可能还会存在较长时间的高速发展阶段，或将成为母婴细分下的一个“朝阳产业”。

总结

随着我国消费水平的整体提升，母婴行业的发展不再仅看大类，还会从大类中找小类，小类中找细分。母婴店只卖纸尿裤和单一奶粉的时代已经过去，不同品牌、不同细分的差异性让竞争激烈的门店之间各自安好，细分品类成为了部分母婴门店的潜力发展点；现在母婴市场将面临的挑战会更多，门店可从细分品类入手，在“孕、幼、装、育”中加大细分投入，增强自我特色，强化品类管理，做到“别人有的我都有，别人没有的我也有”，从而摆脱市场疲乏困局，破势而立。