7月14日—16日，2021CBME孕婴童展在上海圆满举办。自2001年以来，每年CBME展会都给行业带来不同的看点与精彩。今年各参展品牌的展位上同样亮点频频，各有特点、独具竞争力的产品纷纷亮相。作为中国权威的奶粉产业全媒体，奶粉圈&奶粉智库小分队今年也继续深入前线，从CBME现场带来观察，并与各品牌深度交流。
在麦蔻馆内，奶粉圈&奶粉智库小分队采访到了麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮，作为麦蔻乐冠征战市场的箭头人物，奶粉圈&奶粉智库从言语中感受到了他对市场清楚而犀利的认知。为了能够更清晰、真实地呈现麦蔻在CBME上的动态、品牌近期的布局，以及俞启亮总监的观点，奶粉智库网将采访实录摘编如下。
奶粉圈＆奶粉智库：今年CBME麦蔻乐冠带了哪些产品参展，有哪些亮点呢？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：今年主要是带过来了麦蔻乐冠系列，还有欧洲第一的辅食品牌——森宝，欧洲家喻户晓，很多代购都在做这个品牌，在中国的很多高端高超里面都有销售，很受消费者欢迎。
奶粉圈＆奶粉智库：渠道反馈今年奶粉动销趋难，您如何看待这个现象？今年麦蔻乐冠在品类战略上还有哪些新布局？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：奶粉动销我也进行了很多的分析，大家说奶粉销售难是一个表象，其实真正的去和很多代理商、门店沟通后，实际上大家买到的奶粉或卖出去的奶粉的罐数，没有太大的变化。但是很多代理商和门店的销售额严重下滑，这才是真正难的地方。价格战恶性竞争，窜货扰乱市场，加之有些品牌强行压货导致的一压一喷，导致消费者买回来的奶粉数量并没有大幅下降，而是大家的毛利率、营业额下降了，这就是难的原因。
对于品类战略，由于国家有配方注册制，想随意添加品牌是不现实的，我们怎么去调整自身？第一就是质量把控要有稳定性，这是我们的基础工作。其次就是我们的营销模式，第一不要无端的去压我们的终端和代理商的货，我们要良性的耕耘渠道，良性的做循环，解决压的问题；第二要做追溯，我们要做追责，把这两点控好，既不压货，然后又去管理它，治理它。不压就不会导致它堵，然后市面上乱，我再去管控。这样市场才能良性，价格、价值才能够稳定，代理商和门店才能真正的通过运营我们的品牌得到自己应该得到的利益。
奶粉圈＆奶粉智库：90、95逐渐成为消费主力，麦蔻乐冠将在新生代消费者教育和品牌建设上作出哪些创新和改变？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：我们现在能做的事情，第一在APP媒体上面，比如小红书、抖音、快手等；第二视频网站，然后像奶粉圈&奶粉智库这类行业媒体的报道。第三我们自身也在做各区域的启动会，通过线下活动和代理商、门店或消费者面对面沟通。另外，我们也做一些综艺冠名，因为现在很多年轻妈妈喜欢看综艺节目，通过这种潜移默化的形式，让我们的品牌被消费者知道。
奶粉圈＆奶粉智库：今年很多乳企加大了核心客户的投入，在深化合作伙伴关系上，麦蔻乐冠还有哪些措施？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：我们在打造合伙人的模式，让大家成为企业的合伙人。这个生意不是简单的拿产品去销售，然后哪天就不卖了，能挣钱就挣一点，不挣钱的时候就结束了。我们要和客户捆绑在一起，共同推动才能有更长远发展。当然我们也根据客户的需求来选择建立哪种关系，毕竟合伙人模式要经过磨合期，认同期。
奶粉圈＆奶粉智库：国奶粉市场集中度提升，新一轮洗牌加剧，在此大变局下，您认为麦蔻乐冠还将面临哪些挑战，还有哪些机会？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：现在对于整个行业来说，大家都难。市场衰退，出生率下降，减量市场大家很难做，既没有钱，钱又难挣，甚至有些人亏钱。但是我们怎么活下来，怎么去做潜力股？第一，有全产业链的品牌有机会，二次配方注册对我们全产业链品牌没有影响，我们所有的资料已经提交了；第二，国产奶粉势头强劲，并不说明进口品牌就没有机会了。能够坚持下来的，能够坚守品牌定位的，它就一定有机会起来。
另外，大家都说行业洗牌，奶粉洗牌，我认同。但是洗牌就有转折点，触底了就一定有人起不来，一定也有人会反弹。这就是为什么当时说很多人有了淘宝、京东，拼多多能够活下来吗？它还是活下来了！虽然大家都是在行业里面的人，是同样的类型，但是它发展的方向，核心目标和定位是不一样的。
我们产品定位是什么？我们想的很清楚，我不乱压客户，我也管控市场。我们的定位就是保障整个市场的利益，保证我们各方合作伙伴的基本利益能够稳定持续。我们要做一个能够持续共赢的品牌，这是我们的核心价值。
奶粉圈＆奶粉智库：近年来奶粉趋于同质化，有一种说法二次配方注册将会加剧同质化，您如何看待二次配方注册的到来？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：你认为产品同质化是问题吗？你说纯净水有区别吗？它的唯一区别是运营方式、品牌宣传、品牌理念。我们麦蔻这边不会去做一些配方优化，但我们未来会增加新品类——特配粉。特配粉门槛很高，不是说想做就能做的，我们已经进入相关流程了。
奶粉圈＆奶粉智库：作为中国权威的奶粉产业全媒体，奶粉圈&奶粉智库在今年初提出了“精耕”的理念，我们认为市场虽难，但精耕者必胜，这种观念得到了业内的广泛认同。您如何理解精耕？
麦蔻乐冠全国销售总监俞启亮：精耕其实是很有难度的，有些用人海战术耕耘市场，那不叫战术，最多是多人员结构的服务。精耕是什么？就是需求点，我们要抓住每一个环节的需求点，打透打通。
采访后记：
市场之难，亦需具体，征伐市场，更需思路清晰。在俞启亮总监这里，奶粉圈＆奶粉智库看到了行业人迎难而上的坚毅和智慧，我们也期待拥有一系列优质产品的麦蔻，能够兑现潜力，将来自北欧的好产品，带给更多消费者。
