粉哥导读：随着环境的改变，加上医疗条件的提升，过敏性疾病检出率不断提升。中国疾病预防控制中心妇幼保健中心发布的调查报告显示，中国大陆0-24月龄婴幼儿过敏性疾病患病率高达12.3%。面对孩子过敏，特配粉是一个比婴配粉还要刚需的产品，因为除了母乳，宝妈不得不选择它！奶粉智库在走访门店的过程中发现，在医院附近的母婴店，特配粉的销量都不错！

（图源：奶粉智库）

打破“快餐式”消费

特配粉很关键

宝妈生孩子都要去医院，所以医院附近也有很多母婴店，纸尿裤、尿布、湿纸巾、奶瓶、奶嘴、奶粉、毛巾......一方面，医院店在新客的开拓上的确更有优势，毕竟有些妈妈可能刚生下宝宝没母乳，宝宝只能喝水奶或奶粉，但另一方面，宝妈生完娃就离开医院了，后面即使要买也是就近选择，医院附近母婴店颇有点类似于“快餐式”消费，那该区域的母婴店应该如何做好后期的消费者粘性呢？

（图源：奶粉智库）

大家可能都忽略了这个品类——特配粉。什么样的宝宝需要喝特配粉呢？

特配粉区别于普通配方婴幼儿奶粉，是专为代谢紊乱、消化吸收障碍或有疾病状况的婴幼儿研制的。比如，适用于0-12月龄宝宝的有无乳糖配方奶粉/低乳糖配方奶粉、乳蛋白深度水解配方奶粉/乳蛋白部分水解配方奶粉、早产/低出生体重配方奶粉、氨基酸配方奶粉、氨基酸代谢障碍配方奶粉等。可见，特配粉更刚需，不但可以解决宝宝的问题，而且并不是所有的母婴店都有特配粉，特殊宝宝的消费粘性更强，毕竟产品并不多，比如针对过敏体质宝宝，市场上的乳蛋白部分水解特殊医学用途配方食品有优博敏佳、超启能恩、美赞臣亲舒、雅培亲护等；针对过敏宝宝的深度水解和氨基酸特殊医学用途配方食品共计4款。

产品少，又刚需，消费者粘性自然也更高！所以，对于医院附近的母婴店，做好特殊宝宝的服务，才更能做“长期主义”！

如何做好特殊宝宝服务？

这3点是关键！

做好这群特殊宝宝的服务的关键点在哪里？一位优秀店长告诉我们：解决宝宝的问题，长期关心宝宝的身体状况是关键！其实这位店长将核心放在了“解决问题”上，比如宝宝过敏，发生了湿疹、吐奶、便秘等等不适症状，焦急的是宝妈。此时，如果我们的店员通过自己的专业性，为宝妈推荐了一款适合宝宝体质的奶粉，吃了之后宝宝的过敏症状逐渐缓解，宝妈自然会非常信赖店员，后期再转普通奶粉或销售其他产品，其实都会相对更容易！

1：学好专业知识，推荐适合的产品

目前常见的特殊体质宝宝症状有有乳蛋白过敏、早产/低出生体重、乳糖不耐受，还有极少数的宝宝无法代谢苯丙氨酸。根据宝宝不同的典型症状来判断宝宝需要吃哪些奶粉。此外，如果已经确诊为过敏或乳糖不耐受，则需推荐恰当的特配粉。下图是常见特殊体质宝宝的症状，大家可以收藏！

（图源：奶粉智库）

作为一名优秀的店员需要记住：只有专业、推荐适合宝宝体质的产品才能更好地把握消费者！

2：多关心宝宝的身体状况

除了帮忙挑选产品以外，想要增强消费者粘性，更需要在恰当的时间段关心宝宝的身体状况。比如宝妈刚买特配粉回去时，可以关心得更频繁，宝宝吃一天后就应该去咨询宝妈：孩子的症状有没有缓解，如果已经缓解，就告知宝妈继续吃。再到后面，店员可以一个月关心一次，毕竟宝宝吃特配粉是暂时的（除了一些先天性疾病，比如先天性乳糖酶缺乏），吃了一段时间后可以换成普通奶粉。

其实现在的很多母婴店店员都是专业的育儿顾问，有的甚至称得上是“育儿专家”。她们对宝宝生长发育过程中的各种问题都有了解，如果宝宝出现绿便、腹泻、便秘等情况，她们都能提供相应的帮助。这样也更能增强消费者粘性！

3：恰当的时间提醒宝妈可以考虑换奶粉

前面提到大部分宝宝吃特配粉是暂时的，那特配粉究竟要吃多久呢？下面3点要记住哦~

①过敏类宝宝：特配粉的食用周期为3~6个月。比如宝宝在喝纽康特，那3~6个月之后可以尝试转成肽敏舒/蔼儿舒，再3~6个月后，可以尝试转成优博敏佳，以此循序渐进。

②早产/低出生体重儿：早产儿特殊医学用途配方食品换普通奶粉的时间不定，主要是依靠宝宝的身体体重来判断，查看宝宝是否追上体重。

③乳糖不耐受儿：根据宝宝的类型来判断。一般的继发性乳糖不耐受在食用无乳糖特殊医学用途配方食品1个月后，宝宝肠道内的乳糖酶会恢复活性，即可转成普通奶粉。

特殊体质宝宝的营养需求更具体，对于特配粉的需求也更刚需，医院附近的母婴店若能做好这类人群的服务，或将能成为销售奶粉的“长期主义者”。当然，这也对店员提出了更高的要求：专业的知识储备是宝妈信赖的门槛，热情专注的服务态度是宝妈依赖你的砝码！奶粉智库也希望母婴从业者们能为特殊宝宝提供更多的帮助。

最后提醒各位店员和父母，特殊宝宝的体质本就脆弱，不要再因为推荐错了或选错了奶粉而让宝宝更加遭罪！