营养品市场前景广阔，是行业人的共识，但营养品对专业要求高、销售难，也是行业痛点。尤其是随着产品低价乱象、人才流失率高、店员专业性差等问题出现，母婴行业开启了拼运营、拼服务、拼实力的“精耕之路”。

一味地消沉抱怨没有意义，母婴店想要做好营养品，不能单靠品牌出力，而是应该主动出击，在“人货场”三方面做到有的放矢，才能在营养品市场里与品牌、代理商实现共赢。

发掘“人货场”精耕之地

做母婴店精耕者

【1】精耕之于“人”

“人”是母婴店生存的核心，店员越专业越能满足消费者需求，母婴店该如何提升专业性？

母婴店与营养品品牌合作时，所谓向上管理，也要看“人”，与其坐等品牌给予，不如结合自身情况向品牌“提需求”。看品牌是否有专业的营养师团队，能否为母婴店助力。品牌能以解决母婴店痛点和消费者需求为核心，稳定且持久地发力，做好后备支援军，持续为渠道赋能很关键。

母婴店面对人才培养，关键是针对自身区域需求选对人，注重员工技能培养、管理提升用好人。注重年轻店员情感需求，提升其工作成就感；关注老员工心理落差，及时鼓励其顺应时代提升技能。

母婴店面对消费者要心态积极，坚持学习，与其过多地担心市场有多难做，不如耕耘好自己的一亩三分地，做好“一米宽，一千米深”的事，加强区域内的用户管理，要诚心、会沟通、做细节，实现从单客发展至全家的辐射。但更主要的是提升自身专业性和经验，能根据用户需求搭配产品，比如针对宝宝在吃的奶粉搭配相应的营养补充剂，考虑产品之间的相互作用、食用量、食用时间等因素，设身处地为用户分析，从而提升用户粘性。

行业竞争愈发残酷，母婴店选人用人就得更用心，母婴店自身先做好，才能做好消费者教育。消费者教育是一个长期战役，切勿急功近利。

【2】精耕之于“货”

母婴店的“货”关键在选品，考虑产品的综合实力：一是要洞察市场需求，卖消费者想买的品；二是跟随市场趋势，选有综合力的品；三是洞见未来，选能长期发展的品，比如结合区域特性选择一些药食同源产品、功能性营养品等。

选有品牌力的产品——借助品牌实力发挥协同效应，共同为消费者提供服务。不过目前营养品不比奶粉，终端动销活动还不够多，缺少与消费者构建感情桥梁的机会，因此有品牌力的产品才能为渠道赋能；

选有服务力的产品——无论品牌还是代理商，专业的服务才能给门店提供给力的支援，比如一些中小品牌，虽然品牌力还不够强，但服务做的很到位，提供专业培训，解决母婴店的问题，带动销售；

选有产品力的产品——秉承对用户负责的态度，营养品最终的精耕还是在于产品科研力和含金量，因为营养品的销售大多建立在信任的基础上，品牌有号召力，产品质量过硬，才能吸引消费者购买甚至复购。

【3】精耕之于“场”

“场”之于母婴店是细节的精耕，从线下到线上，变的是消费者的购买习惯，不变的是购买需求。未来线上线下一体化是趋势，线上做流量，线下做服务，关键是留住用户。

线下的“场”在于布局，生动、场景化陈列能提升母婴店美感，提升消费者的购物欲望。此外，建立营养品体验区还能优化消费者的购物体验，增加与消费者的互动，强化消费者对母婴店的印象，逐步搭建信任堡垒，比如现在更为专业的健康管理店、营养品精品店的诞生，正是顺应了消费者对细分专业的需求。

线上的“场”则在于贴近消费者购物习惯，例如直播上课、直播带货、小程序下单等，通过屏幕与用户链接，动动手指与用户多交流，从单纯的买卖关系发展为朋友关系，建立专业与诚信的良性循环。

母婴店依靠市场红利赚轻松钱的时代已过去，营养品市场更不可能轻松做好，背后需要是时间、是资源、是真心、是主动、是坚持，以人为本，做难而正确的事，做市场的长期主义者。并且随着国家政策监管加强，行业会愈来愈规范，大浪淘沙留下的终究是脚踏实地的“精耕人”。