新生人口下降，母婴门店竞争白热化，80、90后妈妈成为市场主体，强势销售、纯情感销售慢慢失灵。想要留住更多顾客，门店销售型导购就必须向服务型导购转型。

那服务型导购如何定义呢？营养智库认为，核心是专业水平，服务型导购可以从产品知识，专业技巧和情感共鸣多个纬度，用自己的专业度让顾客产生信任并解决顾客的问题。

问题来了，如何才能变得更专业？既然服务型导购可以帮助消费者解决问题，那我们今天也用问题的形式，自问自检，如果还不清楚的，现在就可以拿着问题和你的门店伙伴们互相讨论了：

关于门店的产品知识：

1、门店的核心产品和主推产品是什么？

主推和核心产品一般都有任务和指标，关注它们就相当于关注自己的收入，这些产品都摆在哪些位置？各自的指标是多少？目前已经完成多少指标？还差多少指标没有完成？但需要注意的是，当顾客的需求与主推产品明显不符时，一定以顾客需求为准，不要强推。

2、产品的价格和促销政策是什么？

门店的销售政策千变万化，但产品的建议零售价变化相对较少，优惠力度有多大？相当于为顾客省了多少钱？顾客又能获得什么额外福利？有什么特殊的赠品或者福利可以额外支配？这些问题必须要如数家珍。

3、同类型不同产品的差异在哪里？

考虑不同产品的差异，一般从品牌力、产品配方、产品特色、剂型、使用方法、价格比等角度出发，例如销售奶粉时，奶粉的奶源地是？产品中明显的优势成分（OPO、益生元、叶黄素等）是什么？品牌专利成分是什么？产品克单价是多少等。这里也推荐大家用奶粉智库网比奶粉工具，一键对比多款奶粉，方便省事。当你能侃侃而谈某几款产品之间的差异和优劣势，才能在了解到顾客的需求后第一时间推荐最适合顾客的产品。

4、产品的用法用量是怎样的？

例如奶粉怎么冲调？多少粉兑多少水？水温多少？如何摇晃？或者营养品DHA一天吃多少颗？什么时候吃合适？相当于补充DHA多少mg？有些具体问题因产品而异，但是如果你能够在推荐时脱口而出，无疑增加你在消费者心目中的专业度。

5、产品的常见客诉你积累过吗？

很多产品问题，门店店员会反复遇到：奶粉有沫是什么原因？奶粉结块是什么原因？益生菌吃了没用是什么原因？鱼油DHA有腥味孩子不吃怎么办？很多导购伙伴遇到问题后就开始到处求助，解决完问题后就抛之不管，下次遇到了又重新寻找答案。对于这些常见的产品客诉，导购要做到心中有数，营养智库建议导购伙伴没事的时候，可以自检自问：例如奶粉冲调顾客常问的5个问题是什么？推荐DHA的时候顾客常见的5种拒绝原因是什么？提出问题后可以在门店互相讨论或者向专业人员求助，只有平时不断积累，关键时刻才能派上用场。

当然，除了产品知识，服务型导购还需要了解更多的基础育儿知识、营养知识和喂哺技巧，拥有良好的沟通能力、亲和力、同理心以及销售技巧等，才能够服务好顾客。限于篇幅原因，营养智库之后也会推出《导购自我修炼|xxx问题自检》系列文章，和大家探讨各种各样具体的问题及解决方法，让营养智库陪大家一起慢慢变专业。