营养智库数次走访渠道时发现，提起营养品，很多门店的第一反应就是品类前景很好，但目前做得不好，希望之后能够做好。如何做好营养品是目前很多门店在探究的课题，前段时间营养智库在对全国部分优秀连锁优秀店员进行销售案例沟通时，拥有7年母婴行业从业经验的黄店长分享的一个营养品大单案例让笔者印象深刻，向一个顾客卖出21罐乳铁蛋白、40盒益生菌，她是如何做到的？
高度自信，大单是这样产生的
黄店长分享到：“之前有个顾客，他家大宝一直拉肚子，拉了一个月，去医院看了也不怎么管用，一直没好全，家长都很着急，我当时对宝妈说，如果你愿意相信我，就按我说的做。”
“我当时看宝宝的情况，建议她在坚持医生的治疗下，搭配一些益生菌和乳铁蛋白，前期稍加量服用来辅助宝宝更快恢复健康状态，大概3-4天，宝宝的状态就好转了，后来我让她恢复正常剂量，并且作为营养补充坚持2-3个月，宝宝之后基本没有再出现过这种状况了。”
“他们家的二宝和奶奶也是，因为体质比较差，隔三差五的有一些小毛病比如扁桃体发炎等等，这个就是比较明显的免疫力低下状态，我也给他们推荐了乳铁蛋白，让他们坚持服用，因为有了前面的信任，加上对我的观点比较认同，她们愿意坚持。一段时间以后二宝和奶奶的明显体质变好很多。后来借着促销活动，陆陆续续给他们拿了2次9罐，一次3罐，一共是21罐乳铁蛋白，益生菌则是直接是要了40盒存在我们这里。”
黄店长非常自信地说道：“因为每天接触到很多的宝宝，基本上很多有问题的宝宝过来，我一看他的情况，就可以判断是乳糖不耐或者其他什么问题，10个宝宝9个我都看得准，有需要的话还会让他们去看医生，给很多爸爸妈妈解决了问题，很有价值感。”正是这份自信与价值感，黄店长表示“我在工作中没怎么迷茫过，一直都很自信，这份工作我要干到退休。”
持续学习，自信的背后是专业
是什么让黄店长对自己如此自信？笔者在后来的谈话中找到了答案：她的自信源于对专业的坚持，她珍惜每一次学习的机会，考了高级育婴师、健康管理师等证书。笔者和黄店长聊天的时候，她说到：“前段时间，本来在外地有个学习的机会，都已经准备好了，结果因为疫情取消了，没去成。”她话语中满是惋惜。“有的时候学习虽然辛苦，但是我们领导和我们说，知识学到了就是自己的，谁也抢不走，我觉得说得很对，我们这一行非常需要这种专业。”她补充到。
在忙碌的工作中，能够保持学习是一件很不容易的事情。有些人可能会有这种心态：“工作就是在给老板打工，拿多少钱做多少事”，又或者是“平时工作这么辛苦，休息的时候还要再学习也太难为自己了”等等。殊不知，那些能在工作中不断升职或加薪的人，他们会愿意忍受这份辛苦，因为他们知道，所有的知识都是为自己而学，更加专业，能为顾客解决更多的问题，才会有更高的销售额，心态不同结果不同。这也是为什么有的人工作了十年，只是积累了十年的工作时间，而有的人可能只工作了几年，却积累了别人可能要花10年才能积累的经验。
营养智库相信，正是这种职业心态、持续的学习加上善于在工作中进行总结的习惯，才让黄店长在这么多年的工作生涯中一直保持自信，为顾客解决问题，得到顾客的信赖，让她拥有众多宝妈粉丝，成为众多宝宝的“黄妈妈”。
保持初心，专业背后是爱心与责任心
除了自信和专业，让黄店长一直在这个行业走下去的秘诀，还来自于她的那份初心：爱每一个宝宝，站在顾客的角度思考问题。“只要你的推荐是真心的，专业的，妈妈们会很感谢，会接受你当下的建议，会因为你的专业看到效果，也会因为好的效果主动给你推荐一个又一个顾客。”
比如在给顾客进行营养品推荐时，她会以营养科普为主：“营养品不是你吃一天两天十天半个月就能有作用的，需要坚持，慢慢看到效果”，而不是能卖一盒是一盒。如果顾客不能正确理解认知营养品，她会直接告诉顾客不要买，既浪费钱，还会给顾客留下营养品没用的想法。
再比如她会上门帮助一位不知道该如何给宝宝洗澡的新手宝妈，一起给宝宝洗澡；也会在半夜十一点，门店已经关门的时候，为一个没有奶粉吃的宝宝去另一位顾客家里借一罐相同的奶粉，这样看起来普通的又暖心的事情一件又一件，她把每一位宝妈都当成朋友姐妹。有一些久了没见的宝妈带着宝宝再再见到她，都会对宝宝说“你是喝阿平阿姨卖的奶粉长大的哦”，那一刻她的内心充满了满足感。
记得之前一位从业了8年的姐姐向笔者分享到“母婴店员不像是一般的销售，这里面有更多的温情和爱，这份爱可以随着宝宝的成长经年累月的延续，自己的内心会越来越柔软。”
现在再来看黄店长的这笔大单，似乎很好理解了，就是专业+信任。没有信任，宝妈不会听取她的意见，没有专业，宝宝的问题不会被解决。很多人看到这里，似乎会觉得，这个大单案例中似乎没有什么特别的诀窍，这让营养智库想到了一句话“新手都在找捷径，高手却在苦练基本功”。
本来想要变得优秀就没有什么捷径可言。不过就是有学习的机会，更主动一点儿；培训的时候，更认真一点儿；有不懂的问题，多问一些；看到问题宝宝，观察更仔细一些；面对着急的顾客，更耐心一些；一天工作结束了，多总结一下。你认为呢？欢迎给营养智库说出你的想法。
（责任编辑：利佳洵）
