2016年开始，二胎政策的红利下，母婴营养品迎来了一波小高潮。有代理商回忆，那会儿随便做个单品爆破、仪器检测、门店讲堂，销售额就蹭蹭蹭往上涨，任务轻轻松松完成。

但放眼今天，活动越做越难，营养越卖越卖不动，原因何在？现在的顾客问题越来越多，要求越来越高，产品购买的渠道越来越丰富，但母婴门店却没给到对等的服务升级，最后把顾客推向网络。

市场红利消失，市场需求仍在

母婴店的兴起是有其时代背景的，在以前安全问题频发、物流体系、知识传播不通畅的时期，母婴店靠其“专业”从商超慢慢剥离。

在母婴店，你可以实现一站式购物、找到更细分婴童产品品类，相对更专业、更周到的服务，并且在渠道开始承受网购电商冲击的情况下，又赶上了二胎政策巨大市场红利，钱还是好赚的。但当这波快钱赚完以后，渠道就开始叫苦连天，毕竟爬得越高，摔得越痛。

那渠道就没有发展了？这样的市场就要被放弃了？必然不是，因为婴童和老人的需求是客观真实存在的，是需要有人满足的，也不是网络全部可以代替的。那如何去做？这就要回到我们提出的“对等”这个词。

市场转变，现在要靠真本事吃饭

一位由奶粉代理转型做高端营养品的武汉代理商提到：“用奶粉粗犷式操作做营养品，是无法适应现在消费者的高服务质量要求的。”

其实这两年很多代理商也意识到了这个问题，开始专业起来。但这种所谓的专业，无非是配一个营养师，或者照搬其他行业营养品的操作模式，并未深耕于婴童行业，而是一味地打爆品，打广度，做浅度科普教育，其实初期这样做是没有问题的，一个行业要起飞，必然要先造势。

但几年过去了，除了催生出少量的调理型营养品牌外，大多数的营养品经营思维都在原地踏步，20年疫情影响下，回暖了一波小高潮，但后期价格激战、经济式微，加速了营养品从高毛利到理性毛利的转变，如果说红利下的母婴店是躺赢，那现在真的得靠本事吃饭了。

提供对等服务升级，先想明白这四点

思想准备：现在渠道已经没有快钱可赚，接下来的几年，经济将会持续缓增，但是勒紧裤腰带，母婴渠道还是能够赚到钱，毕竟跳出母婴圈，其他行业可能更差。现在开始苦学专业，树立专业壁垒，从营养品突破，还有机会。

区分基础营养补充剂和功效型营养品：基础营养补充剂是按照人群生理特点、生理需求来对应给予的，而功能性营养品则有更多的可能性。因此门店需要掌握根据顾客的问题，搭配合适的营养品类和剂量的方法。如果你不知道如何变专业，那就跟着书本学、跟着医生学、跟着专业靠谱的营养品品牌学，只要你想学总有办法。

解决消费者问题放首位：在进行营养品的销售时，如果你抱着把产品卖给顾客的想法去分析顾客需求，那你无意识的就会强硬推销，但如果你发现了顾客的问题，然后根据经验针对性的将产品推荐给顾客，效果就会不同。因为使用者的年龄、身体状态、饮食习惯、健康问题等情况是影响营养品使用的关键。

做好顾客细分，拓展全家营养：母婴渠道，又叫婴童渠道，核心有三大人群：母亲、婴幼儿和儿童，现在奶粉品类已经通过全家营养概念延伸到中老年。但相比于奶粉，营养品的全家营养具有更大的蓝海市场。传统中老年营养品的主要阵地是直销和药店，直销因为客情做得好，一个粘性顾客一年的营养品消费一般都上万；药店营养品因为可以医保刷卡，以及药品天然具有引流营养品搭配的优势，这些年也一直蓬勃发展。但随着2019年“权健事件”，直销营养品受到严厉打击，而近两年的医保限刷又让药店渠道大伤元气。母婴店如果能够扛起专业大旗，再加上渠道自有的粘性客情，全家营养发展大有可为。

最后，还是要诚恳地和大家说，专业化的母婴营养品的确是一条很好的出路，但转型确实需要勇气和决心。因为学习很辛苦，但回报也值得，你最后收获的，不仅仅是专业营养品的利润，更是为每一个顾客解决问题后得到的认可与尊重。