回顾今年羊奶粉的发展，市场容量小了，竞争对手多了，难题不断，极致内卷，行业洗牌提速。但法兰贝尔在如此动荡的市场环境下依然取得了不俗的成绩，扎稳了自己的根。

产品上市八个月

全国合作门店超6000家

全年动销门店超4000家

助力门店开新45000名

近700场区域沟通培训会

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探究背后，这与法兰贝尔坚持“渠道”路线不动摇，拼团队、拼管控、拼动销息息相关!

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拼团队!

想渠道所想，急渠道所急

今天，于羊奶粉品牌而言，要想活下去，甚至挖掘新增量，必须要有在渠道扎根的能力。但如果团队不够强、不够拼或是口碑不够好，都将成为品牌发展的绊脚石。而法兰贝尔的核心优势之一，就是打造了一支从上至下，价值观同频、相互信任且专注精耕的合伙人团队。

团队很“卷”，拼劲十足。当前，做得好的品牌，团队基本都深扎一线。作为团队的风向标，总经理的行动决定了团队扎根的方向和深度。而法兰贝尔总经理李小平，一直坚持做好法兰贝尔一把手“领头羊”工作。他谈到：“一年365天，我们的团队有300天都在跑渠道”。

团队很精干，战斗力强。与其他品牌不同，法兰贝尔有一支非常精干的销售团队，大家平均从业年限12年+，堪称行业“老将”，彼此共事多年，相互信任，执行力强，且对市场理解深刻。这支队伍，成了法兰贝尔做好市场的中流砥柱。特别是产品上市后，团队非常迅速地就完成了渠道及销售模式的搭建。

团队强沟通，高度同频。团队、品牌、渠道的信任，是做好市场的必要条件。而法兰贝尔，恰恰是一家高度重视信任和同频的品牌。今年，为了让团队、品牌和渠道之间更好形成合力，法兰贝尔开展了近700场区域沟通会、培训会，先同频，再同路，最后再同利。

正如法兰贝尔总经理所说：“这个行业从不缺承诺，门店接触的品牌很多，听过的承诺也很多，但真正能打动他们的，是团队解决问题的能力和渠道赋能的行动力。建立信任是一个很难的过程，可一旦建成，根就扎稳了。”

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拼管控!

稳产品价盘，保渠道利润

这几年，渠道管控已成为行业共识。然而，尽管大家都在做，但真正做到且做好的品牌并不多。法兰贝尔总经理谈到：“各品牌都有自己的定位和规划，对于法兰贝尔，稳价盘、保利润是首要问题。”

事实上，法兰贝尔一直定位自己为渠道型产品。因此，其不仅坚定实施了控货、控价、控店策略，获得渠道深度信任。在2025全国年会上也明确表示，其2025年的目标是在保障终端渠道长期、稳定、利润的前提下成为门店主推。其中，法兰贝尔营销团队认为，管控好窜货乱价核心有三点：目标合理、伙伴靠谱、过程可控。

1、目标合理：源头遏制窜货乱价

如果品牌方制定的目标和渠道消化能力不匹配，就容易陷入恶性循环。正如法兰贝尔营销团队强调：“合理的目标很重要，实际上团队、渠道、终端在现如今的市场上都顶着很大的压力，所以要确保节奏稳定，否则后面会遇到大问题。”

2、伙伴靠谱：严格执行管控政策

定目标、抓执行。法兰贝尔管控渠道的第二抓手，即找准靠谱的合作伙伴。一是合伙人靠谱，知根知底，坚持长期主义;二是合伙人对接的门店靠谱，要有一定的自制力。“双管齐下”，严格管控。

3、过程可控：全链路降低窜货风险

为了保证货品全程可看、可控、可查，法兰贝尔今年也升级了电子围栏，创新引入第三方企业构建国际水平数字化安全追溯体系。全新的操作系统，更便于品牌方有效阻断货品流窜。

“系统只是手段，重要的是整个团队的防窜思想要高度统一，认识到不好的行为将会影响和制约我们品牌的发展，所以整个团队全年365天每天定时巡查各种渠道，有异常的点及时派专人去查漏补缺。”

渠道管控是十分复杂的系统工程，法兰贝尔总经理也坦言：“渠道有很多环节，比如品牌底下有经销商，经销商底下还有分销商、门店等，工具未必尽善尽美，未来会持续加强各个维度的管控。”

此外，法兰贝尔总经理还透露，明年会在现有基础上进一步提升渠道质量：“今年8月我们已经开始陆续淘汰了将近800家门店，未来优胜劣汰还会加速，违规的、动销不行的都会被优化掉。并且会实行新客终身制，更好保障门店开新动力和权益。”

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拼动销!

重市场投入，助渠道开新

除了团队和管控，如何强化渠道动销力也是当前品牌的重大课题。有渠道商就反馈，今年产品的动销难度比以往都大。但法兰贝尔从产品和市场投入方面给出了自己的解题之道。

1、立足产品差异化，重新定义3.0全羊奶粉

产品是品牌的立身之本，也是渠道动销的基础。好产品，尤其是差异化好产品，永远不缺市场。法兰贝尔正是靠3.0全羊奶粉的差异化定位，实现了品牌区隔。

背靠圣元成立26年，母乳研究24年，专研全羊11年的深厚沉淀，法兰贝尔3.0全羊奶粉呈现4大特性：

①不添加任何从牛乳中提取的营养素(乳糖、低聚半乳糖、乳铁蛋白和酪蛋白磷酸肽等)，充分发挥羊奶小分子、易吸收、好消化、低致敏的特点。

②以高油脱盐羊乳清粉为主要原料，采用“微胶囊包埋”技术制作，更好锁住奶粉中的营养。而由于技术难度，目前采用高油脱盐羊乳清粉的新国标羊奶粉屈指可数。

③采用分阶仿生营养配方，满足不同阶段宝宝营养需求，同时强化45种营养素，配方营养均衡、全面。而且，其全段产品核苷酸含量最高达到了55mg/100g，添加量位居行业第一。

④全段产品中乳清蛋白含量最高为75%，高含量乳清蛋白往往更好消化吸收。

随着配方党妈妈的兴起，法兰贝尔3.0全羊奶粉的身份，进一步增加了品牌辨识度与认同度，其“专业妈妈更爱选”的产品定位也获得了越来越多消费者的支持。

2、大手笔“撒福利”，助力门店引流开新

消费者注意力碎片化背景下，法兰贝尔今年也构建了以小红书、抖音和视频号为核心的全媒体传播矩阵，全面爆破品牌影响力，助力渠道与消费者建立品牌认知、喂养知识普及，从专业性上达到轻松动销。

此外，法兰贝尔还大手笔“撒福利”，深化了与消费者的情感互动，特别是刚结束的宠粉季活动，90天内吸引了众多消费者的关注，消费者日扫码率提升300%，复购率从40%提升至59%。并且，不仅消费者有福利，门店也丰厚激励，如新客奖励、复购奖励等，持续了一整年，助力门店“拉新-促活-转化-复购”的整套运营流程。

(2024圣元法兰贝尔年度盛典“最佳新客王”优秀伙伴获奖)

对此，法兰贝尔团队表示：“我们今年的市场投入是不计成本的。一定要这样做，因为如果今年慢了，明年渠道会更难，所以我们的投入预算给得很足，甚至一开始就做好了‘不计任何成本，市场投入砸出个未来’的打算，就是要全力动销门店。”

面向2025年，法兰贝尔动销的目标则是成为“门店社群营销第一品牌”，采取门店各级帮扶动销的方式，由动销导师团队结合各种营销工具全力为门店提供服务、提升业绩。让合作法兰贝尔的所有门店从0至1、由1到多像打游戏升级一样简单。

总体来看，法兰贝尔之所以在2024年跑得快、跑得稳，团队、管控、动销是三大关键。而这三大关键也是未来衡量很多羊奶粉品牌发展的重要标准。只是未来，谁能坚持得更久，谁的定力更稳，谁更能赢得渠道信任，谁才更有机会成功。

最后，如果说年初的法兰贝尔是在像竹子一样扎根，那现在“根”已经扎下，期待法兰贝尔2025年“节节高升”!