谱力纳：将“真诚靠谱”做成品牌基因

作者：王碧

21小时前

2024即将结束。回顾这一年，羊奶粉过注124款。产品数量激增，行业内卷加剧。这个过程中，为了追求市场份额，部分品牌对市场预判过度乐观，在战术上急于求成，结果在市场秩序管控上，就遇到了问题。

而在今天代理商、母婴店普遍不缺产品的行情下，窜货乱价管控不好的羊奶粉品牌，必然会遭遇“重创”。反之，渠道需要的，是真正能改善门店盈利能力、控货靠谱的品牌。

在这样的选品标准下，定位做“靠谱羊奶粉品牌”“控货最严羊奶粉品牌”的谱力纳脱颖而出。针对谱力纳2024年的打法，2025年的规划，我们特别和谱力纳总经理文志刚聊了聊。

总结2024

践行控货控价最高战略目标

2024年，如何管控窜货乱价，维护渠道权益，保障市场秩序，依然是品牌面临的“老大难”。在此背景下，谱力纳基于“控货控价”的最高战略目标，取得了显著成效：其控货控价整体优于同行，除了旗舰店外，网络平台已经找不到谱力纳的低价产品。这得益于谱力纳的两大特点和四大举措。

从两大特点来看：一方面，谱力纳以合伙人模式，将营销公司与生产工厂打通，自主可控的供应链，从根源上保障了谱力纳没有吨位的压力，有效避免了品牌因追求短期效益，带来的过分压货;另一方面，堡垒最容易从内部攻破，但谱力纳的合伙人模式，有效提升了团队的“主人翁”和“市场维护”意识。

从四大举措来看：第一，谱力纳只找价值观相同的渠道商合作，宁缺毋滥;第二，谱力纳持续加码数字化管控体系，准确稽查一件代发、恶性窜货和跨区销售;第三，谱力纳上下统一管控目标，就是要做“控货控价”最严羊奶粉品牌，并制定了严格的管控机制，控货违规处罚一律让责任区域合伙人承担对等连带责任。文志刚谈到：“我们现在的控货理念，就是一把手工程，坚定践行羊羊100集团内部最强控货，老板就是第一控货专员的经营理念”;第四，谱力纳专门组建了控货净网专岗，连同第三方网络控价公司一起，适时监控网页低价行为，只要出现谱力纳的低价产品，不计成本，立马买光。

不过，在今天互联网、信息如此发达的情况下，要想管控好窜货乱价，必然会面临很多困难。文志刚坦言：“今年，我们在管控上，还是有些插曲。比如有个别客户把货跑出去了，我们花了比较大的代价，才把货全部买回来。为此，我们也和该区域合伙人中断了合作。这对我们最大的感触是什么?1、一定要从源头管控出货量。2、业务人员一定要认真用心负责任。目前，谱力纳距离最严控货还有一定距离，春节前我们要做到0窜货记录。”

总结2024，谱力纳从上到下以“靠谱”为标尺，用控货稳价的确定性，来战胜前进路上的不确定性。同时，在品牌端，谱力纳打通公域和私域，通过小红书种草、视频号营销等，持续积淀品牌好口碑;在渠道端，谱力纳聚焦重点市场，狠抓动销拓客、培训推广，同时针对老客，大手笔开展“嗨购狂欢节”活动，吸引消费者到店消费;针对新客，匹配积分送好礼，助力门店破局流量困局。

布局2025

厂商更好协同释放“聚合力”

那面临更加不确定性的2025，谱力纳如何布局?我们重点从三方面来看：

1、市场再聚焦：从7个核心市场，缩减成5个利基市场

在强者恒强的马太效应下，中小品牌要想突围，必须集中资源，打造品牌的渠道根据地，以形成与大品牌抗衡的区域优势力量。在此方面，谱力纳精准定位“小而美”品牌，在全国优选7个省作为利基市场。

不过，对于2025年，文志刚谈到：“我们把全国市场重新梳理之后，进一步确定了我们的5个核心市场，不仅羊奶粉成长氛围更好，客户相对更加优质，区域营销团队更具备战力，而且价格战没有那么严峻。我们将会把费用、资源、团队、培训、动销等重点投向这几个市场，保障我们70%以上的销量，由这5个市场贡献。”

市场再聚焦的背后，展现的是谱力纳和核心客户，同频共振，上下同心，共同做好一件事的决心和力度。

2、领导带头变：高管深入一线，变成核心市场的督导

今年，我们走访市场，不少老板反馈，“今年是卷老板的一年，什么工作都是老板的一把手工程。”这背后，正是因为内卷时代，老板作为企业发展的领军者，必须成为突破发展的“第一人”，带头“卷”，带头“变”。

2025年，谱力纳贯彻执行“老板就是第一控货专员”!同时，谱力纳高管团队将回归一线，变成核心市场的督导。文志刚表示：“我们已经对明年做好了分工，我和胡总、王总各管1-2个核心省域市场，分区协同督导。我们每个月不少于15天扎根重点省域市场，主抓重点门店打造、单店卖力提升、开新动销、团队整体服务质量以及对市场变化快速应变。”

3、为客户兜底：180天“领鲜”战略，控制单次出货量

今天，母婴渠道最大的痛点之一，依然是价盘问题。为了让渠道没有后顾之忧，在“最强控货控价”的最高战略下，谱力纳不仅从源头抓起，控制单次出货量，优化客户资金周转率，而且推出了180天“领鲜”战略。即为客户兜底，如果货架奶粉效期满6个月，品牌即可调剂回收，替换效期更新鲜的产品，确保渠道货架上的货比较新鲜。文志刚谈到：“我们一定要把渠道最大的痛点解决掉，再把服务、把兜底的政策、动销的组合拳用上去。”