为什么店员推荐时消费者会犹豫？

一个动作看出背后端倪！

宝妈去母婴店买东西时可能会遇到这种情况：

看到很多产品不知道如何选择时，店员马上推荐某产品，并开始讲述该产品的优势以及活动，宝妈可能会做出3种选择：

第一种，听店员的推荐，就买该产品；

第二种，不听店员推荐，买了其他产品；

第三种，反感店员推荐，选择另一家门店或者线上购买。

我们在和优秀导购沟通的过程中了解到，有些消费者会听店员推荐，但一定要专业服人，像现在信息化越来越透明，如果导购站在自我利益下“硬”推荐，消费者会反感或者直接拒绝……在没有了解顾客真实需求和实际情况下，直接推荐产品就很容易踩红线。

不信任看似天然存在，但“不专业”才是根源！也许这种不专业操作已经在消费者心中根深蒂固，以致于遇到“专业”店员时也很能放下戒备心。有时候妈妈们也不要急着拒绝，耐心一点，或许会收获更多惊喜，因为不可否认的是，有这样一群人，正在用自己的专业不断构建人与人之间宝贵的信任！

为什么专业店员很有底气？

3句话读懂其中奥秘！

今年以来，随着妇女节、母亲节等特殊节日的店员及消费者专访，以及奶粉智库走访门店的积累和沉淀，专业店员的专业素养不仅打动着她们的顾客，也深深地打动着我们。

何为专业？一是坚持学习，学习产品、育儿知识和沟通交流技巧；二是积极心态，保持乐观、理解顾客和充满正能量；三是坚持坚韧，坚持努力，坚韧做事……总之，专业就是综合素养的体现，因为专业，优秀店员总是充满底气，但这底气背后，蕴藏着最朴实的逻辑，比如以下3句话：

第一句：店员的工作不仅仅是谋生，更有热爱和温暖

在开新客普通困难的情况下，为什么还有很多门店能活下来，甚至活得风生水起？很多店员反馈老顾客的支持很重要。服务好一个顾客，可能会带来一家人的生意乃至几家人的生意。

正如孕婴世界的优秀店员说：现在竞争很大，你对顾客不用心，他可以换人，我们得靠他们吃饭呀，所以和他们建立良好的关系很有必要；青白江中亿孕婴商场店的店员则表示：现在新建的楼盘还没有人入住，商场内基本都是“过路客人”，没有专业和耐心是无法打动顾客的；而一个从事母婴行业11年之久的店员更是直言：遇到特殊宝宝家庭时我会格外重视，希望宝宝能少遭罪，而看到过敏、早产儿都健康成长起来，我真的很开心！

很多店员说刚开始进入母婴行业可能只把工作当成谋生的一个手段，但真正服务了很多家庭后，看到宝宝的笑脸、妈妈的感谢、业绩的提升……就逐渐爱上了这个行业。因为热爱，所以坚持；因为热爱，所以拼尽全力……

第二句：不只是为了卖产品，而是用专业服务为消费者解决问题

没有信任的买卖是不会长久的。亲格的店长告诉我们，他们不光卖产品，更卖服务。当一个店员用专业征服顾客以后，还担心卖不出去东西吗？一个典型的案例就是浙江爱因宝的店长，不管能不能卖产品，她的专业就像刻在骨子里了，让我们看到专业在母婴行业的巨大能量。

比如门店卖的DHA、益生菌和乳铁蛋白等营养品，她不用刻意去推荐，因为顾客被她的专业征服，早已成了宣传“小喇叭”；比如看到长期便秘的宝宝，她会不怕脏和累，主动帮忙解决问题，为的不是他们要消费，而是真的帮了一个孩子；比如她真诚地跟我们说到，任何一款奶粉都不是说朝着高毛利的产品去推荐，除了考虑宝宝的体质之外，她还会贴心地兼顾家庭的消费能力，给予足够的关怀。

正因为如此，她说她13年来最大的收获就是结识了很多朋友，因为她的老客基本都成了她的朋友，甚至闺蜜。这是她用专业赢来的认可和信任，更是她母婴生涯的成就感来源。

第三句：养娃不易，让消费者买买买是因为价格更划算、实惠还省心

现在很多门店会根据消费者购买频次来进行温馨告知，比如奶粉、纸尿裤是否不够啦，一般店员都会在有活动时大面积告知。有时也会遇到总觉得“下次更便宜”的消费者，甚至抱怨“怎么又让买买买，其实活动真的不好说，谁敢保证下次不会更便宜？”但事实上，宝宝用时方恨少，养娃不易，店员也是真心希望消费者能够享受到实惠且省心。

买买买背后的真相可能是：①这样买才更划算，得到的赠品才更多，比如一些多买多送、满减的活动；②有些产品容易缺货断货，多买一点也能剩下后续一些麻烦，比如突然疫情，特配粉没货等；③不少门店还有寄存奶粉、送货上门等增值服务，既不用担心奶粉日期问题，也不用担心运输问题。

专业店员就是这样，总能站在消费者角度看问题，实实在在为其谋福利，从而实现双赢。

毋庸置疑，专业的店员想赚钱，也想赚大钱，但“生财有道”，她们用专业技能赚的每一分钱，都是她们长年累月在母婴行业打拼的回报，更是她们服务好万千家庭的馈赠。你是否也遇到过这样的店员，或者你就是这样的店员？赶紧留言告诉我们你的故事吧~

（责任编辑：利佳洵）