价格战，是这几年母婴渠道绕不开的话题，例如新冠疫情之后，整个乳铁蛋白市场低价销售现象十分严峻，不少品牌从以前的5送1，到后面开始1送1甚至1送2，越来越离谱的价格战让市场动销愈加疲软，给门店本就相对脆弱的营养品体系造成了恶劣影响。

价格战不仅损害门店盈利能力，更伤害门店团队！

价格战初期，降价就能带来销量，但现在来看，低价的刺激好像失灵了，低价带来的顾客往往也会被别家店更低价挖走。失了利润、也失了顾客。

除了明面上的利益损失，价格战还会让门店店员心态崩溃。前期价格战容易让店员忽视专业的价值，因为“只要降价就能销售，还学什么专业？”，等到后期大家反应过来专业重要性，专业学习信心又会被强烈打击：“价格战面前专业服务好像也不大管用。”。

一前一后的伤害，击垮了门店人货场中的“人”和“货”，渠道大伤元气。

低价不是救命稻草，要看透营养品高毛利背后的机遇！

很多人选择发力营养品，是看中了营养品相对较高的毛利。但门店一定要意识到，除了高毛利，营养品还是门店最容易做出差异化的产品，在专业的加持下，不同的人用同样的营养品可以达到不同的效果。

营养智库“3.8她力量”的采访中，妈仔谷营养顾问潘璇分享道：“我经常遇到那种特地从外地赶过来找我调理宝宝身体的家长，之前连面都没有见过。可能他们的朋友就开了母婴店，给他们的奶粉价格、营养品价格比我的低，但他们依然愿意拿我的产品，因为我给的是全套的方案。”这次采访中这样的案例太多了。

顾客追着店员跑，与门店低价都留不住顾客的现象形成鲜明对比。这就是专业价值和低价吸引顾客的差别。营养品高毛利的背后，是专业化服务的支撑，没有专业性，营养品高毛利只是空中楼阁。

价格战打出差异性，专业化服务需先行

之前有代理商向营养智库表示：“现在渠道乳铁蛋白的热度下来了，价格被打的太乱，利润缩水，推力降低。”过低的价格进一步降低了了消费者的期望，打击了门店销售信心，被大家寄予厚望的乳铁蛋白从高位跌落。

这其中也有行业人表示无奈：

所以身处渠道价格战的漩涡中，需要最大化留住每次价格战带来的流量，而留住这些流量的核心在门店的专业度。在专业化这点上，越来越多的连锁在门店布局优化营养师、育婴师、早教师、小儿推拿等专业化职位，鼓励支持系统内部学习进阶。调理型门店就更不用说了，老板爱学习，跟着品牌学，跟着同行学，跟着医生学，啃专业书考证，样样性质高涨。用专业化的服务，来稀释价格战的伤害，甚至走出价格战的影响。

事实上绝大多数门店都认可专业化的道路，只是在实践的过程中，总是容易被短期的利益诱惑，在一次次反复折腾中最终失去升级的机会。因此专业化服务的建立，需要门店彻底改变的决心、学习专业的耐心和长期主义品牌、代理商、门店共同坚持。

（责任编辑：利佳洵）